Оптимизация конверсии

Безвестные методы убеждения для оптимизации конверсий

Вы знаете, что уговоры являются мощным оружием. Тем не менее, есть гораздо больше убеждений, чем то, что может сводиться к горстке основных принципов. Есть много других, менее известных методов убеждения, которые вы можете использовать, чтобы увеличить коэффициент конверсии.

Об этих методах и как они влияют на ваших посетителей, вы можете прочитать в этой статье.

Закон Йеркса-Додсона

Закон Йеркса-Додсона представляет собой эмпирическую зависимость между возбуждением и производительностью, первоначально разработанный психологами Робертом М. Йерксом и Джоном Додсоном в 1908 году. Закон предписывает, что производительность возрастает с увеличением физиологического или психологического возбуждения, но только до определенного момента. Когда уровень возбуждения становится слишком высоким — производительность снижается.

Этот эффект не распространяется на механические задачи, требующие только контроля над мышцами. Тем не менее, они применимы к экономическим и социальным стимулам («социальные мотиваторы»).

Покупка и использование продукта является умственной задачей, стимулирование поведения может работать, но вы должны запустить тесты, чтобы быстро найти точку, где стимулы начинают обратный эффект.

Когда покупка и использование продукта является физической задачей, стимулирование поведения работает хорошо и вы можете предложить высокие стимулы, не опасаясь неприятных последствий.

Любой стимул, который вы предлагаете потенциально может изменить мотивацию ваших посетителей от внутренних к несущественным, то есть их покупка и использование становятся зависимыми от стимула.

Мимикрия

Мимикрия относится к (часто подсознательной и автоматической) имитации поведения других людей. Вы зеваете, когда я зеваю. Вы улыбаетесь, когда я улыбаюсь. Вы качаете свою ногу, когда я качаю ногу.

Имитируйте ваших посетителей путем использования слов и фраз, которые они используют в вашем тексте, используйте один и тот же тон или стиль, того как они это делают, повторяйте те ключевые слова, которые они использовали, чтобы найти вас в вашем тексте, используйте их фотографии или фотографии людей, таких же, как они и т.д.

Размещайте фотографии или видео других клиентов, которые купили и используют ваш продукт, размещая отзывы вблизи призыва к действию, используя социальные сети, чтобы показать, какие из их друзей приобрели ваш товар и т.д.

Эффект Хобсона + 1

Более широкий выбор дает нам положительные эмоции, например, из-за чувства автономии и аффективных ошибок прогнозирования. Но большой выбор также дает более негативные эмоции, так как мы, к примеру, пропускаем все больше и больше возможностей («альтернативные издержки») и шансы сожаления.

Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», использует следующий график, чтобы продемонстрировать этот эффект: 

Предлагайте своим пользователям два варианта, даже если оба варианта в конечном итоге приведут к тому же результату (например, к покупке вашего продукта).

Ошибка базового рейтинга

Ошибка базового рейтинга, является формальным заблуждением. Если представлена общая информация и конкретная информация (информация, относящаяся к конкретному делу), ум имеет тенденцию игнорировать первое и сосредоточиться на втором.

Посетители будут склонны игнорировать общую информацию о вашем продукте, поэтому стоит указывать ваши уникальные преимущества.

Эвристика доступности

Эвристика доступности является психическим ярлыком, который опирается на непосредственные примеры, которые приходят на ум данного человека при оценке конкретной темы, концепции, метода или решения. Эвристика доступности работает на том, что если что-то можно напомнить, что должно иметь важное значение или, по крайней мере, более важное, чем альтернативные решения, которые возникают в нашей памяти позже.

Под воздействием эвристики доступности, люди склонны выстраивать свои суждения и искажать новые мнения, благодаря первой полученной информации.

Эффект чирлидера

Эффект чирлидера, также известный как эффект привлекательности группы, является когнитивным искажением, которое заставляет людей думать, что люди являются более привлекательными, когда они находятся в группе. Эффект возникает из-за тенденции мозга для расчета среднего свойства объекта при просмотре группы.

Если вы находитесь на рынке с жесткой конкуренцией, поощряйте сравнение (цена, характеристики продукта, упаковки и т.д.), когда это возможно. Ваш продукт будет казаться лучше в группе, чем в одиночку.

Создание стратегического партнерства (вебинары, электронные книги, спонсорство и т.д.) с неконкурентными компаниями. Группируя себя с ними, вы будете выглядеть более привлекательными для потенциальных клиентов.

Ошибка горячей руки

Ошибка горячей руки является ошибочной верой, что человек, который испытал успех со случайным событием, имеет больше шансов для дальнейших успехов в дополнительных попытках.

Убедите клиентов выполнить простую задачу, прежде чем они совершат конверсионное действие или в начале «процесса» для новых клиентов. Это мотивирует их на дальнейшие шаги.

Выделите успехи (упоминания в прессе, отзывы клиентов) вашей компании, если вы продаете продукт, эта информация окажется особенно эффектна.

Эффект IKEA

Эффект IKEA является когнитивным искажением, в котором потребители начинают непропорционально высоко ценить продукты, которые они частично создали. Название происходит от шведского производителя и ритейлера мебели IKEA, которая продает много мебельных изделий, которые требуют сборки.

Предлагайте пользователям широкий спектр настроек для вашего продукта. Позвольте выбирать им размер, цвет, стиль, чтобы они стали частью процесса создания.

Поощряйте помощь клиентов по улучшению продуктов. Например, 15Five время от времени просит своих клиентов предлагать различные варианты вопросов, которые стоит задать работникам компании и, тем самым, помогает решить проблемы многих других подписчиков.

Лицевое отвлечение

Когда мы (подсознательно) замечаем лица в нашем окружении, мы, как правило, сначала сканируем эти лица, не обращая внимания на что-либо другое. Кроме того, мы когнитивно обрабатываем эти лица тщательно.

Если у вас есть знаменитый клиент или сторонники, используйте их лицо на рекламных материалах.

Так как у вас уже есть внимание посетителей, когда они находятся на вашем сайте, не используйте лица. Если вы все-таки это сделаете, убедитесь, что они смотрят в направлении вашего призыва к действию.

Боязнь неоднозначности

Боязнь неоднозначности, предпочтение отдается известным рискам, а не неизвестным. Под влиянием этого эффекта мы выберем вариант, в котором вероятности всех возможных результатов будут известны, чем применим незнакомый подход.

Будьте конкретными и подробными, когда описываете ваш продукт, ваше конверсионное действие и то, что произойдет дальше, чтобы устранить неоднозначность. Игнорируйте обобщенные правила, типа: «все, что ниже линии сгиба игнорируется».

Используйте определенные скидки и купоны вместо того, чтобы предложить «шанс» выиграть приз.

Выделите гарантии (например, политика возврата, гарантии удовлетворенности и т.д.)

Определите неопределенности и двусмысленности на вашем сайте, а также на сайтах ваших конкурентов. Как вы можете устранить их и сделать превосходное предложение?

Феномен Итона-Розена

Эффект рифмованности представляет собой когнитивное искажение, после чего высказывание или афоризм оценивается как более точный и правдивый, когда он рифмованный.

Рифма может убедить ваших посетителей, что ваш продукт является уникальным вариантом. Используйте рифмы в ваших подзаголовках, уникальном торговом предложении, в вашем призыве к действию, списке преимуществ и гарантий.

Источник

14 простых хитростей, чтобы сделать ваш сайт более убедительным

Независимо от типа маркетинга, маркетологи обязаны быть специалистами в искусстве обольщения. Мы все пытаемся соблазнить или убедить, нашу целевую аудиторию, чтобы продать наш продукт или услугу. Во входящем маркетинге все начинается с вашего сайта. В этой статье вы найдете 14 психологических и дизайн трюков, чтобы сделать ваш сайт более убедительным.

Используйте слово «Вы»

Слово «вы» является одним из самых гипнотических слов, которые вы можете использовать на вашем веб-сайте. Это слово настолько мощное, потому, что оно направляет сообщение прямо на читателя и делает сообщение более личным. Человеческий разум автоматически ставит себя в контекст сообщения, которое включает в себя слово «вы», так, что в том числе — это простой способ расположить к себе вашу аудиторию, используя ваш продукт или услугу.

Переформулируйте предложение (принцип DTR)

Исследования в области психологии нашли метод DTR чрезвычайно полезным в социальном влиянии. Идея заключается в том, чтобы разрушить то, как люди обычно воспринимают сообщение, то есть вы реструктурируете его или переопределяете его значение.

Для иллюстрации, возьмите этот пример местной благотворительной организации, где изменялась формулировка предложения по продаже открыток:

Оригинальное сообщение: «$ 3 за 8 открыток»

После применения метода DTR: «300 пенсов за 8 открыток… выгодная покупка!»

Второй вариант продает в два раза больше. Хотя сумма одна и та же, пенсы имеют меньшую ценность, чем доллары и мы автоматически предполагаем, что что-то по цене пенсов может быть дешевым. Также добавление заявление про то, что это выгодная покупка, еще больше подчеркивает низкое значение пенсов.

Говорите на языке вашего пользователя

Для того, чтобы убедить свою аудиторию в том, что вам нужно, необходимо попасть внутрь их головы и использовать слова, которые будут резонировать с ними. Только, когда вы будете говорить на одном языке, ваше сообщение, скорее всего, выделиться и ваш покупатель почувствует, что понимает ваш бренд. Например, всякий раз, когда Британская энциклопедия представляла новую редакцию энциклопедии, они использовали для презентации слова, которые были скопированы непосредственно из отзывов клиентов, благодаря этому они увидели увеличение конверсии на 103%.

Задействование страха упустить

Никто не хочет, чтобы их оставили. Страх упустить настолько распространен и мощен, что аббревиатура «FoMO» (Fear of missing out) стала частью массовой культуры, но более формально, это известно как страх потери.

Избегать потерь, является методом, где вы решили сосредоточиться на том, что ваш пользователь будет терять или упускать нечто важно, если не купит ваш товар.

Попробуйте один из этих простых способов, чтобы включить его в свой маркетинг:

  • Сосредоточьтесь на времени и деньгах, которые они теряют, не совершая покупку
  • Добавление таймера обратного отсчета или ограниченной доступности к вашей странице продаж

Расскажите историю

В настоящее время, рассказывание историй является отличным инструментом маркетинга, чтобы привлечь пользователей для вашей главной цели. Однако тип повествования и сама история должна быть увлекательной, так как скучное и нудное повествование не приведет вас к желаемому результату.

В наиболее недооцененной книге копирайтинга, речь в которой на самом деле не о копирайтинге, «Сделано, чтобы “прилипать”» (Made to Stick), братья Хиз (Heath) описывают три типа историй, которые имеют наибольшую липкость:

Тематика вызова: история о личной победе, герое из грязи в князи и его стремлении преодолеть разногласия.

Тематика отношений: история о людях, которые развивают отношения через пропасть, будь то расовых, классовых, этнических, религиозных, демографических и т.д.

Тематика творчества: история, которая включает в себя, что кто-то делает мысленный прорыв, решая проблему, которая преследует их или решение вопроса по-новому.

Все, что вам нужно сделать — это подключить образ вашего идеального покупателя в роль героя одного из этих участков.

Поделитесь секретом

Люди любят секреты. Является ли это чем-то уникальным или просто возможностью получить конкурентное преимущество — обещание внутренней информации является одним из наиболее убедительных методов в области маркетинга.

Однако, вы не можете рассказывать свой секрет всем направо и налево, он попросту потеряет свою ценность. Поэтому вам необходимо возбудить интерес в ваших пользователях, направить их подписаться на вашу рассылку или скачать электронную книгу, чтобы получить вашу секретную информацию. Будьте уверены, любопытство всегда берет верх.

Удалите боковую панель

Боковые панели отвлекают внимание от разговора, который находится в контенте. Многие предприятия, удаляя их боковые панели, видели положительный ответ.

Для совершения продажи ваш пользователь должен быть вовлечен в процесс, но это трудно, когда существует слишком много отвлекающих факторов на странице конкурирующих за их внимание.

Будьте кратки

В своем тексте вы должны прояснить свою точку зрения с помощью наименьшего количества слов насколько это возможно. Сжатый текст является мощным и убедительным, в то время как длинные тексты могут быстро потерять внимание читателя. Таким образом, заставьте себя выбирать слова, которые имеют более богатый смысл и большее влияние.

В данном исследовании наблюдалось увеличение объема продаж на 62% за счет уменьшения длины текста.

Будьте проще

Подобно тому, чтобы быть кратким, ваш текст должен быть простым и легким для понимания. Сложные слова могут впечатлить вашего профессора из колледжа, но в реальном мире, они часто становятся пугающими или отчуждающими.

Убедить вашего пользователя больше, чем просто впечатлить их, люди могут легко запутаться или смутиться или даже покинуть ваш сайт, не разобравшись в вашем профессиональном жаргоне.

В зависимости от характера вашего бизнеса, простоту стоит учитывать, когда дело доходит до вашего дизайна. Если внешний вид вашего сайта слишком загружен или в нем трудно ориентироваться, вы, вероятно, потеряете вашу аудиторию.

Будьте общительным

Как вы соблазняете кого-то в реальной жизни? У вас будет беседа. Вы задаете вопросы, чтобы заставить их заинтересоваться, вы говорите им о себе столько, чтобы зажечь их интерес, но не настолько, чтобы их утомить.

Разговор в реальной жизни имеет естественный поток от одного человека к другому и обратно. То же самое вы должны создать на своем сайте.

Предоставляйте доказательства на странице

Тематические исследования, характеристики и статистические данные абсолютно необходимы для убеждения ваших пользователей. Можете ли вы обойтись без них, если ваш текст является большим и у вас есть красивый дизайн? Конечно, но вы будете упускать много продаж.

Люди на самом деле хотят, чтобы их убедили на покупку чего-то ценного. Мы все делали покупки, о которых мы совершенно пожалели, потому что мы были введены в заблуждение. Предоставление доказательства показывает, что это помогает уменьшить страх.

Добавление элементов доверия к вашему дизайну

Язык, который вы используете, может внушить доверие вашим пользователям, а просто добавляя символы и логотипы, связанные с доверием могут иметь большое влияние на конверсию.

Создание срочности

Чем больше времени ваш персонаж должен взвешивать свои варианты, тем менее убедительными вы становитесь. Соблазнение происходит в запале.

Добавляя актуальность вашему тексту, вы заставляете своих пользователей сделать более быстрое (более эмоциональное) решение. Марк Тейлор из ConversionXL увеличил продажи на 332% за счет создания срочности.

Используйте правильные цвета

Цвет имеет эмоциональные коннотации. В зависимости от того, что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала или думала о вашей торговой марке, вы можете использовать цвет, чтобы помочь им в правильном состоянии ума совершить действие.

Например, если вы хотите создать ощущение спокойствия и доверия, вы можете выбирать оттенки синего. Если вы хотите обратить внимание на призыв к действию или задеть чей-то интерес попробуйте сделать это оранжевым.

Источник

Подсказки для маркетолога по созданию соблазнительного лендинга

Вы никогда не задумывались, что бы вы могли еще сделать, чтобы прекратить отказы людей от вашего лендинга?

Вы упорно трудитесь, чтобы отполировать ваше ценностное предложение. Вы даже записали притягательное демонстрационное видео. Но когда вы проверяете аналитику вашего сайта? Вы чувствуете себя тааак разочарованно. И самое страшное… вы не знаете, что еще вы можете сделать. Как вы можете улучшить коэффициент конверсии?

Используйте эти 40 советов для вашего лендинга, чтобы увидеть, что пошло не так. Или используйте эти подсказки, чтобы создать целевую страницу с нуля. И мы очень надеемся, что вскоре вы увидите, как растет количество лидов, и увеличиваются продажи.

Достичь своей цели сосредоточившись на ней

При работе на вашем лендинге легко потеряться в деталях. Зеленый или красный цвет кнопки призыва к действию? Это, то или иное слово? Вы не сможете написать убедительный текст, если вы не знакомы с основами.

Во-первых, определите свои цели:

Кто: Поймите, для кого предназначено ваше предложение, если вы нацелены более чем на один образ идеального покупателя то, вероятно, вам потребуется больше, чем один лендинг.

Что: Обозначьте ценность вашего предложения, даже если оно является бесплатным.

Почему: Составьте список причин, почему читатели должны захотеть принять ваше предложение, то, что в нем для них.

Почему нет: Необходимо понять, что держит людей принять ваше предложение.

Действие: Решите, какое из действий посетители должны совершить: купить ваш продукт, подписаться на бесплатный веб-семинар или присоединиться к списку рассылки.

Где: Оцените, то откуда посетители пришли и сообщение, которое они прочитали, прежде чем они прибыли на ваш лендинг то, что они ожидают увидеть?

Соблазняйте реальных людей

Люди решают сразу прочитать вашу страницу или нет. Люди с рациональными и иррациональными мыслями заинтересованы в вашем предложении или нет. Люди с чувствами, страхами и тайными желаниями купят ваш продукт или нет.

Так, пишут для реальных людей:

Привлекайте: Используйте слово «вы», обращайтесь непосредственно к читателю и войдите в разговор, который уже происходит в его голове, обращая свои мечты, страхи и тайные желания.

Очаровывайте: Держите вашего читателя приклеенным к вашей странице, устраняйте его сомнения и отвечайте на его вопросы.

Убеждайте: Продемонстрируйте ценность вашего предложения для посетителя, как ваше предложение сделает его счастливее, здоровее или богаче?

Будьте властным: У вас должен быть безукоризненно четкий призыв к действию, который объясняет, что именно ваш читатель должен делать дальше.

Написание соблазнительного текста

Все еще ищете волшебную фразу, чтобы соблазнить ваших читателей подписаться или купить?

Простите, но никакой волшебной фразы не существует. Вместо этого можно создать контент, который говорит вашему читателю. Лично. Покажите ему, что вы понимаете его потребности и желания. Заставьте его почувствовать себя особенным. Покажите ему, как ваше предложение решает его проблему.

Для того чтобы написать соблазнительный текст, рассмотрим следующие 10 элементов вашей целевой страницы:

Заголовок: Не ходите вокруг да около, сделайте его сразу ясным.

Подзаголовки: Зацепите взгляд вашего читателя и дайте ему повод, читать дальше.

Буллеты: Разбейте информацию на блоки, подчеркнув важное с помощью буллетов.

Ценность: Подчеркните преимущества каждой функции, покажите пользователям, что это о нем, а не о вас.

Особенности: Чтобы увеличить свой авторитет, используйте яркие детали вместо пресных клише.

Отзывы: Используйте цитаты экспертов и потребителей, чтобы преодолеть возражения читателя.

Факты: Демонстрируйте доказательства, почему люди должны верить вам и доверять вам.

Эмоции: Вызвать благоприятный отклик, обращаясь к эмоциям вашего читателя.

Голос: Заставьте свой контент звучать естественно, используя фразы, которыми пользуется ваш пользователь, говорите на его языке.

Проверка орфографии: Избегайте глупых орфографических и грамматических ошибок, которые могут подорвать доверие к вам.

Побудите пользователя принять меры

Вы написали продающий текст. Вы убедили читателя, что ваше предложение является необходимым для него. Теперь, как вы побудите его нажать кнопку, чтобы он подписался или купил?

Выполните следующие семь советов, чтобы сделать ваш призыв к действию непреодолимым:

Первое лицо: Написать текст кнопки, который заканчивает предложение: «Я хочу…» Например: «Получить бесплатную электронную книгу», «Присоединиться», или «Заказать сейчас».

Сомнения: Преодолейте нерешительность, объясняя, почему принятие мер является беспроблемным, например, «кредитная карта не требуется» или «за одну минуту регистрации».

Соответствие: Убедитесь, что кнопка является логическим продолжением заголовка.

Дизайн: Создайте кнопку, которая выглядит как кнопка, чтобы люди сразу понимали, что она кликабельна.

Контраст: Сделайте вашу кнопку выделяющейся, чтобы посетители сайта не пропустили ее.

Формы: Не отвлекайте пользователей от конверсии, прося ненужную информацию.

Повторение: Повторите призыв к действию несколько раз на вашей целевой странице, так, чтобы ваш читатель смог легко нажать на него, когда он готов.

Сократите текст

Некоторые пользователи уделят время и прочтут контент. Но большинство из них просто быстро просмотрят вашу страницу. Исследования показывают, что только 16 процентов людей читают информацию на сайте слово за словом. А на средней странице, только 28 процентов слов читаются.

Итак, рассмотрим ваш черновик и сократим содержимое до самого необходимого. Обратите внимание на эти пять ключевых принципов, чтобы держать читателей приклеенными к содержанию:

Масштабируемость: Используйте свой заголовок, подзаголовки и маркированные списки, чтобы подвести итог своей истории.

Простота: Избегайте жаргона, так, чтобы ваш читатель смог мгновенно уловить смысл ваших слов.

Актуальность: Сокращайте каждый абзац и каждое предложение, которое не соответствует вашей цели.

Герметичность: Убирайте лишние слова такие, как «просто», «на самом деле», «очень».

Одна цель: Удалите навигационное меню и другие дополнительные ссылки, которые отвлекают посетителей лендинга от вашей основной цели.

Дизайн для ясности

Веб-дизайн и контент взаимодействуют и усиливают друг друга, как инь и янь. Оба влияют на восприятие того, кем вы являетесь. Какое впечатление вы хотите создать от вашей страницы? Как вы хотите направлять глаза вашего читателя?

Следующие восемь элементов помогут вам создать целевую страницу для конверсии:

Иерархия: Используйте инструменты дизайна такие, как размер шрифта, пустое пространство и цвет, чтобы выделить наиболее важные элементы на вашей странице.

Скроллинг: Сделайте читателей заинтересованными в прокрутке для получения дополнительной информации.

Читаемость: Используйте крупный шрифт и короткие линии, чтобы читатели гладко скользили через ваш контент.

Абзацы: Не отпугивайте ваших читателей большими блоками текста, делайте абзацы короткими и конкретными.

Пустота: Используйте мощь пустого пространства, чтобы сделать вашу страницу привлекательной.

Изображения: Используйте фотографии и графику для побуждения ваших читателей и уточнения вашего предложения.

Направление: Используйте изображения в поле зрения, чтобы направлять глаза вашего читателя.

Цвета: Применяйте простую цветовую палитру, чтобы сделать вашу страницу привлекательной.

Что ваша целевая страница должна сделать

Соблазнительные лендинги создаются не просто, чтобы улучшить конверсию. Эффективная целевая страница создается с учетом многих факторов.

Во-первых, необходимо определить, кого вы хотите соблазнить. Затем, забраться в его разум, чтобы понять его мечты, мотивации, желания и тайные желания. Вам необходимо понять его нерешительность и страхи. Когда вы понимаете все это, соблазнить их становится легче. Предложите продукт, который посетитель будет любить. И скажи ему, почему он будет любить его.

Источник

Хватит использовать стоковые фотографии: смотрите, как добавление реальных фотографий улучшает конверсию

Да, стоковые фотографии высокого качества. Но они выглядят слишком идеальными.

Исследования показали, что они часто игнорируются людьми. Они заставляют посетителей просматривать сайт, но не использовать его. Только реальные или соответствующие изображения привлекают посетителей.

И это именно то, что нынешнее исследование подчеркивает.

Компания

Harrington Movers является транспортной компанией, которая работает в Нью-Йорке и Нью-Джерси. На своем лендинге они используют общий стоковый образ пары в качестве иллюстрации своего предложения, как показано на странице ниже: 

Эксперты, разрабатывающие гипотезу сплит-тестирования для компании Harrington Movers, обратили внимание на то, что это изображение никак не соотносится с самим сервисом и с их торговым предложением, перевозки из Нью-Йорка во Флориду.

Тест

Эксперты использовали Визуальный Оптимизатор веб-сайта, чтобы сделать быстрый тест для проверки актуальности изображений. Две альтернативные версии с различными изображениями были против страницы выше.

Первая версия показывала фотографию сотрудников компании Harrington Movers. Вторая версия отображала изображение грузовика компании. Чтобы подчеркнуть брендинг, оба эти изображения включали логотип компании.

Вот две версии: 

Результат

Обе версии показали результат намного лучше, чем исходный вариант. Тест работал в течение трех месяцев. Первая версия с изображением сотрудников компании показывает улучшение на 45,45%, второй вариант с изображением грузовика с улучшением на 45,05% по сравнению с оригиналом.

Вы можете увидеть сравнения изображений ниже: 

Основные выводы этого теста:

  • Прекратите использование стоковых фотографий. Они выглядят, как подделка и уменьшают доверие на вашем сайте.
  • Используйте изображения, которые наилучшим образом представляют ваш товар или услугу. Например, T-Mobile использовал образ прекрасной леди, которая разговаривает по телефону на их сайте. Но изображение было раздражающим для пользователей, которые не могли рассмотреть изображение самого телефона на их сайте. Через некоторое время компания изменила изображения на сайте на крупные фотографии самого телефона. Поэтому, убедитесь, что вы показываете людям именно то, что они ожидают от вашего продукта или услуги, чтобы подтолкнуть их в воронку конверсии. Когда Exact Target провели сплит-тестирование более уместного изображение на своей целевой странице, они увеличили их коэффициент конверсий на 40.18%.
  • Не стесняйтесь использовать образы ваших сотрудников. Многие сайты преуменьшают силу человеческого прикосновения. Люди предпочитают иметь дело с людьми, а не с лендингами. Если вопросы конфиденциальности, нежелание работников мешают вам добавить реальные фотографии на своем сайте, разрешите их. Увеличение конверсии будет вознаграждением за ваши старания.
  • Должны быть веские причины для использования изображения. «Это выглядит красиво» — не считается аргументом.
  • Использование стоковых фотографий, не всегда неприемлемая мера, если вы сделаете небольшую доработку, то они могут принести вам ощутимую пользу, но все же не стоит забывать, что любые изменения должны тестироваться.

Источник

Сколько Buyer Persona вам необходимо?

Вы еще не создали образ идеального покупателя? Вам просто необходимо заняться этим вопросом, чтобы выровнять продажи и более эффективно привлекать потенциальных клиентов. Речь идет не о тех покупателях, которым вы могли бы продавать, а о тех, которым вы хотите продавать.

Количество Buyer Persona

Не существует установленного количества образов идеальных покупателей, нужно выбирать, то, что лучше всего работает именно для вашего бизнеса. У большинства предприятий, по крайней мере, пару образов идеальных покупателей, но это не означает, что вы должны делать также, но сузить рамки однозначно не помешает.

Если ваш бизнес нацелен на работу сразу с несколькими отраслями, то необходимо создать образ идеального покупателя для каждой из них. Стоит проанализировать, насколько отрасли схожи и есть ли возможность их объединить. Тем не менее, чаще всего маркетологи советуют создавать два разных образа, для того, чтобы сразу подтолкнуть вашего клиента к покупке, а не заставлять его думать, подходит ему ваш продукт или нет.

Нишевание

Маркетинг ниши является очень мощным. Представьте себе человека, идущего в Walmart или Target 10 лет назад в поисках лосьона для рук. Он находит витрину с сотнями различных вариантов. Какой же он выберет? Вероятно, либо самый дешевый, либо тот, который использует его подруга или мама, не так ли?

Быстрая перемотка вперед до сегодняшнего дня. Тот же парень подходит к той же витрине и сразу же сужает свой выбор до двух или трех лосьонов, на которых написано «для мужчин».

Почему? Он уверен, что эти лосьоны были сделаны специально для него.

Как маркетологи, мы знаем, что мужская и женская формулы из той же марки идентичны, но мы также знаем, что люди, более вероятно купят, то, что говорит им, что это сделано специально для них. Косметические бренды делают отдельные продукты с теми же ингредиентами, потому что косметика по уходу за кожей мужчин и уход за кожей женщин две отдельные ниши в рамках индустрии красоты.

Если вы нацелены на несколько ниш в пределах одной отрасли, то необходимо учитывать это при разработке Buyer Persona.

Вам не обязательно создавать отдельные продукты, но вы должны, по крайней мере, создать отдельный контент, который основан на образе идеального покупателя.

Кто ваши лучшие клиенты в настоящее время?

Как маркетологи, мы всегда ищем для следующего шага, следующего клиента, следующей кампании. Иногда нам нужно сделать шаг назад и посмотреть на то, что мы уже сделали.

Вместо того чтобы думать о том, что вы хотите одержать победу над другими, проанализируйте, что вы уже выиграли. И кто сейчас ваши лучшие клиенты?

Предприятия часто находят образ среди своих самых преданных клиентов, которые не совсем совпадают с их образом идеальных покупателей, и в этом случае, эти люди заслуживают свой собственный образ идеального покупателя.

Скажем, у вас есть бизнес, где вы предлагаете SaaS-решения для руководителей предприятий и ориентируетесь именно на них. Тем не менее, по какой-либо причине, небольшие местные IT-компании любят ваш сервис, и на них приходится треть вашего бизнеса. Конечно, эти клиенты не так масштабны, как крупные компании, но они приносят немалый доход. Может быть, вы могли бы расти быстрее, если бы добавили Buyer Persona c их характеристиками.

Подумайте об идеальном мире

Конечно, вы можете иметь различную степень клиентов и потенциальных покупателей. Тем не менее, вы не можете иметь образы идеальных покупателей на всех клиентов, которых вы хотите получить.

Выделите из своей клиентской базы ТОП 20% относительно тех, кто приносит вам прибыль, а также тех, с кем вам нравится работать. Было бы неплохо, если бы ваша клиентская база выглядела именно так. Buyer Persona – это именно те клиенты с которыми вы бы хотели работать. Это не означает, что вы отрезаете потенциальных клиентов, которые могут не соответствовать этим критериям. Buyer Persona — это руководство к эффективным действиям по отношению к данному типу покупателей.

В идеальном мире, с какими двумя или тремя типами покупателей вы предпочли бы работать?

Подумайте о бихевиористике

Итак, допустим, вы создали 10 различных Buyer Persona, которым вы бы хотели продать свой товар. Как вы должны продвинуть их вниз по воронке? Таким образом, в данном случае, поможет сегментация не демографическая, а поведенческая. Рассмотрите поведение посетителей вашего сайта. Что им интересно? Какие предложения или веб-страницы они смотрят? Что еще более важно, кто из них становится реальным покупателем?

Люди могут говорить о многих вещах, но то, что действительно важно — это то, что они делают. Совершение покупки является действием, а не утверждением.

Источник

Оптимизация лендинга с низким трафиком

Большинство из нас не имеют достаточно трафика, чтобы совершить сплит-тестирование для каждого цвета и шрифта. Результаты сплит-тестов будут быстрыми только при огромном потоке трафика,но если мы вынуждены работать с тонкой струйкой.

Как превратить этот ручеек в поток? Для того, чтобы провести сплит-тест, вам нужен трафик. Но для привлечения трафика, необходимо провести ряд сплит-тестов. К счастью, есть надежда. Есть способы, которые вы можете использовать с низким трафиком, что вы на самом деле должны сделать, так это оптимизировать свой лендинг(и).

Сегодня мы будем исследовать то, что, где и как это делается.

Что показывают данные?

Первым шагом будет просто взглянуть на данные с помощью таких инструментов, как Google Analytics. Иногда вы можете узнать много интересного, прежде чем начать сплит-тестирование различных конструкций.

Например, вы можете обнаружить участок пользовательского потока, где пользователи уходят. Это само по себе показывает, что что-то не так. Обсудите это с вашей маркетинговой командой, здесь требуются решения.

Примечание: ваша команда может не согласиться с проблемой, не говоря уже о том, как ее решить.

Если у вас есть несколько особых мнений, рассмотрите вопрос тестировании нескольких различных стратегий и посмотрите, что работает лучше. Просто убедитесь, что вы даете каждому тесту достаточно времени перед началом реализации новой стратегии.

Что делают ваши посетители?

В качестве альтернативы, используйте такое программное обеспечение, как Inspectlet, которое на самом деле позволяет видеть то, что посетители делают на странице. Конечно, они не будут точно говорить вам, почему они не заполнили поле или щелкнули по кнопке, когда они читают что-то, но немного логического мышления и вы будете в состоянии выяснить это.

Спросите себя:

  • Вы задаете правильные вопросы?
  • Есть ли скрытые расходы, которые внезапно раскроются?
  • Есть ли что-то, что внушает недоверие?
  • Изменилось ли поведение пользователь после изменений?
  • Не слишком ли много полей в лид-форме и соответствует ли она предложению?

Ответы на эти вопросы выявят все возможные причины, по которым вы могли бы потерять клиентов. Внесите коррективы и следите за коэффициентом конверсии. Прозрачность и прямота также поможет вам повысить лояльность клиентов, что приведет к увеличению количества конверсий.

Что говорят другие?

Другая стратегия состоит в том, чтобы просто читать то, что другие люди пишут о том, что вы должны ожидать при определенных шагах в вашем процессе воронки. Проверьте свой веб-сайт, чтобы увидеть, удовлетворяете ли вы определенные цели, влияют ли они на коэффициенты конверсии или продажи.

Если вы обнаружите, что ваши цифры широко расходятся с результатами других на этом этапе, то стоит сосредоточить свое внимание на поиске проблемных мест.

Вы не сможете проверить, что будет работать лучше, но здесь вы можете получить много помощи от того, что другие сделали в прошлом. Просто рассмотрите различные варианты, которые сделали другие, а затем попробуйте применить эти результаты на свой собственный сайт. Затем посмотрите, какие произошли изменения. И после этого, вы можете посмотреть на другой аспект улучшения ваших продаж и пользовательского опыта таким же способом.

Естественно, это не научный способ, но до тех пор, как вы смотрите на проценты, а не смотрите на цифры, вы все равно должны быть в состоянии сделать вывод, если ваши изменения оказывают положительный эффект.

Не можете сделать количественное исследование, сделайте качественное

Да, это все о больших данных. Это не означает, что не существует никаких других способов проведения исследований. И так, если вы не можете сделать количественное исследование, потому что у вас нет данных, проводите качественные исследования вместо этого.

Просто попросите несколько человек зайти на ваш лендинг, заполнить формы, прочесть тексты, а затем спросите их мнение по поводу качества взаимодействия с ресурсом.

Вы можете сделать это многими способами. Например, вы можете подготовить специальный раздел для отзывов о лендинге. Другой вариант – это страница благодарности, на которой вы можете попросить ответить на несколько вопросов. Стоит акцентировать внимание на вопросах о пользовательском опыте.

Но конечно, лучше узнать мнение тех, кто не откликнулся на ваше предложение. В этом случае стоит задуматься об использовании всплывающих окон, которые будут генерироваться при попытке закрыть окно, с вопросом, почему они уходят. Большинство людей, все равно нажмут кнопку закрытия страницы, но даже, если вы получите несколько ответов, это может быть очень полезным.

Наверняка вы задумались о том, не оттолкнет ли это действие и без того редких посетителей? Да, это может их оттолкнуть. Но дело в том, что тот факт, если они щелкают на закрытие страницы то, вероятно, это уже означает, что они не собираются покупать ваш продукт в любом случае. По этой причине, спросить, почему они уходят напоследок, может привести к некому дискомфорту, но для вас это может принести дивиденды в перспективе.

Большие риски

Если у вас нет трафика, чтобы проверить каждую мелочь, вместо того, попытайтесь использовать его для того чтобы испытать что-то большое. Что-то рискованное. Большие риски могут привести к большим вознаграждениям или большим неудачам. Итак, где вы хотите сконцентрировать свое сплит-тестирование? Таким образом, вы будете знать, будет работать изменение или можно легко переключаться обратно, если оно не работает.

Чувствуете себя некомфортно, играя в азартные игры?

Идея постепенного роста, казалось бы, работает лучше. Дело в том, что идея постепенного роста используется теми, кто уже достиг больших масштабов. Такие компании постоянно повышают коэффициент конверсии на 1-2%, постоянно тестируя мелкие изменения. Но ведь есть разница 2% при миллионе посетителей и 3% при тысяче посетителей.

И, кроме того, у вас больше шансов, чтобы увидеть совершенно разные результаты тестирования, если вы делаете серьезные изменения в лендингах. Да, вы увидите небольшую дифференциацию при тестировании мелких деталей, таких как размеры кнопок и различные фотографии. Но большое изменение скажет вам, точно, какой дизайн предпочитают ваши клиенты.

Современный рынок насыщен крупными игроками, поэтому иногда стоит рискнуть и попытаться выиграть большой куш, чтобы занять нишу до того, как она попадет в поле зрения «больших парней».

Заключение

Во многих отношениях сплит-тестирование помогает выяснить, что вы должны делать с вашей страницей. И это здорово, если у вас есть огромное количество посетителей, благодаря которым вы можете применить эту тактику. Но у многих сайтов очень низкий трафик. В этом случае, это вопрос об использовании других методов, например, исследований, которые другие люди уже сделали.

Так что не стоит тестировать, какого цвета должна быть ваша кнопка. Вместо этого, просто используйте исследования, которые уже существуют, или соберите обратную связь ваших клиентов.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких точечных тестах, сделайте большие коррективы, которые действительно смогут принести вам результаты. Экспериментируйте там, где вы можете показать душу и характер бренда, там, где вы действительно можете изменить ситуацию в лучшую сторону. Другими словами, если у вас нет аудитории, не ищите оптимизацию, ищите революцию.

Источник

Понимание клиента повысит коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии – это совокупность действий для изменения или улучшения сайта, которые позволяют раскрыть его конверсионный потенциал. Но, стоит отметить, что эксперты по оптимизации придерживаются иного мнения, утверждая, что работа конвертации посетителей в клиентов начинается намного раньше их появления на посадочной странице.

Когда клиенты находятся в начале пути поиска, они слабо представляют то, что им нужно у себя в головах (обычно это представление очень расплывчато и может как соответствовать, так и не соответствовать тому, что находится на вашей странице). Их стремление совершить покупку может быть, как нетерпеливым и несдержанным, так и пассивным и безучастным.

Дело в том, что проблема, которую вы пытаетесь решить, существует не на вашей странице, а в сознании вашего клиента.

Если вы будете сосредоточены на странице, то вы уже потеряли клиентов. Вам необходимо понять, каковы проблемы и ценности ваших потенциальных клиентов, на какой стадии воронки продаж они находятся, и какие выводы они должны сделать, прежде чем совершить покупку.

Вы должны мотивировать своих клиентов, прежде чем начинать изменения элементов на вашей странице или писать новый текст.

Так как же это сделать? Если вам интересно, почему ни одно из ваших недавних изменений не оказало влияние на коэффициент конверсии, то необходимо испытать следующий алгоритм.

Шаг № 1: Задайте несколько вопросов, чтобы понять, как мотивировать клиента:

Для кого проводится оптимизация?

Пример:

«Большинство людей, которые приходят на мой профессиональный сайт фотооборудования являются владельцами малого бизнеса, которые обеспокоены стоимостью. Я не могу конкурировать с Amazon, так почему они покупают у меня? Одна из причин, что мои сотрудники знают все о каждой камере, и я сомневаюсь, что хоть один из 10000 сотрудников Amazon способен конкурировать с нами. И я обязательно должен указать это на своем лендинге».

На какой стадии принятия решения находится клиент?

Пример:

«Все, кто попадает на мою страницу за смартфоном iPhone 6, вероятно, знают большинство деталей только потому, что они проводили исследования в течение нескольких месяцев или у них был iPhone раньше. Так что мне, наверное, не нужно использовать ценное пространство для деталей телефона, лучше использовать его для пояснения, почему они должны купить телефон в моей компании».

Какие выводы они должны сделать?

Пример:

«Когда клиенты заходят на мой лендинг, они должны сначала удостовериться, что продукт соответствует их потребностям, затем убедится, что у моей компании есть этот продукт, затем они решают, хотят ли они купить этот продукт у меня, узнать стоимость продукта, пройти процесс оформления заказа и заполнить форму. Проведет ли мой лендинг клиента по всем этим этапам? Если нет, то необходимо его оптимизировать».

Каждый из посетителей вашего сайта по-своему смотрит на мир и на ваш сайт соответственно. Пользователей на ваш сайт приводит их последовательность мыслей, и если вы будете игнорировать их, то вы потеряете потенциальных клиентов.

Шаг № 2: Определите, на каком этапе совершения покупки находится ваш клиент

Вам необходимо проследить, где были ваши клиенты, и какой следующий шаг они совершат. Есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы определить это:

Найти похожий тип клиента. Допустим, вы продаете сайт, который предоставляет контент для IT-специалистов, вы будете дураком, если не обратитесь к IT-отделу вашей собственной компании. Покажите им то, над чем вы работаете, задайте им вопросы, и выясните, что заставило бы их купить.

Войдите в роль покупателя. Скажем, большая часть вашей команды склоняется к левой стороне. Но ваша целевая аудитория склоняется к правой. Войдите в роль покупателя, почувствуйте их боль, когда они приходят, поймите их ценности. Но что более важно, выйти из этой игры с новой точкой зрения на вашу целевую аудиторию.

Шаг 3: Создайте план проведения тестов

Тестирование это важный этап любого процесса оптимизации конверсии. Можно долго строить догадки, но на деле все может оказаться иначе. Поэтому не забывайте тестировать каждое новое изменение.

Источник