Все об интернет-продажах

Безвестные методы убеждения для оптимизации конверсий

Вы знаете, что уговоры являются мощным оружием. Тем не менее, есть гораздо больше убеждений, чем то, что может сводиться к горстке основных принципов. Есть много других, менее известных методов убеждения, которые вы можете использовать, чтобы увеличить коэффициент конверсии.

Об этих методах и как они влияют на ваших посетителей, вы можете прочитать в этой статье.

Закон Йеркса-Додсона

Закон Йеркса-Додсона представляет собой эмпирическую зависимость между возбуждением и производительностью, первоначально разработанный психологами Робертом М. Йерксом и Джоном Додсоном в 1908 году. Закон предписывает, что производительность возрастает с увеличением физиологического или психологического возбуждения, но только до определенного момента. Когда уровень возбуждения становится слишком высоким — производительность снижается.

Этот эффект не распространяется на механические задачи, требующие только контроля над мышцами. Тем не менее, они применимы к экономическим и социальным стимулам («социальные мотиваторы»).

Покупка и использование продукта является умственной задачей, стимулирование поведения может работать, но вы должны запустить тесты, чтобы быстро найти точку, где стимулы начинают обратный эффект.

Когда покупка и использование продукта является физической задачей, стимулирование поведения работает хорошо и вы можете предложить высокие стимулы, не опасаясь неприятных последствий.

Любой стимул, который вы предлагаете потенциально может изменить мотивацию ваших посетителей от внутренних к несущественным, то есть их покупка и использование становятся зависимыми от стимула.

Мимикрия

Мимикрия относится к (часто подсознательной и автоматической) имитации поведения других людей. Вы зеваете, когда я зеваю. Вы улыбаетесь, когда я улыбаюсь. Вы качаете свою ногу, когда я качаю ногу.

Имитируйте ваших посетителей путем использования слов и фраз, которые они используют в вашем тексте, используйте один и тот же тон или стиль, того как они это делают, повторяйте те ключевые слова, которые они использовали, чтобы найти вас в вашем тексте, используйте их фотографии или фотографии людей, таких же, как они и т.д.

Размещайте фотографии или видео других клиентов, которые купили и используют ваш продукт, размещая отзывы вблизи призыва к действию, используя социальные сети, чтобы показать, какие из их друзей приобрели ваш товар и т.д.

Эффект Хобсона + 1

Более широкий выбор дает нам положительные эмоции, например, из-за чувства автономии и аффективных ошибок прогнозирования. Но большой выбор также дает более негативные эмоции, так как мы, к примеру, пропускаем все больше и больше возможностей («альтернативные издержки») и шансы сожаления.

Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», использует следующий график, чтобы продемонстрировать этот эффект: 

Предлагайте своим пользователям два варианта, даже если оба варианта в конечном итоге приведут к тому же результату (например, к покупке вашего продукта).

Ошибка базового рейтинга

Ошибка базового рейтинга, является формальным заблуждением. Если представлена общая информация и конкретная информация (информация, относящаяся к конкретному делу), ум имеет тенденцию игнорировать первое и сосредоточиться на втором.

Посетители будут склонны игнорировать общую информацию о вашем продукте, поэтому стоит указывать ваши уникальные преимущества.

Эвристика доступности

Эвристика доступности является психическим ярлыком, который опирается на непосредственные примеры, которые приходят на ум данного человека при оценке конкретной темы, концепции, метода или решения. Эвристика доступности работает на том, что если что-то можно напомнить, что должно иметь важное значение или, по крайней мере, более важное, чем альтернативные решения, которые возникают в нашей памяти позже.

Под воздействием эвристики доступности, люди склонны выстраивать свои суждения и искажать новые мнения, благодаря первой полученной информации.

Эффект чирлидера

Эффект чирлидера, также известный как эффект привлекательности группы, является когнитивным искажением, которое заставляет людей думать, что люди являются более привлекательными, когда они находятся в группе. Эффект возникает из-за тенденции мозга для расчета среднего свойства объекта при просмотре группы.

Если вы находитесь на рынке с жесткой конкуренцией, поощряйте сравнение (цена, характеристики продукта, упаковки и т.д.), когда это возможно. Ваш продукт будет казаться лучше в группе, чем в одиночку.

Создание стратегического партнерства (вебинары, электронные книги, спонсорство и т.д.) с неконкурентными компаниями. Группируя себя с ними, вы будете выглядеть более привлекательными для потенциальных клиентов.

Ошибка горячей руки

Ошибка горячей руки является ошибочной верой, что человек, который испытал успех со случайным событием, имеет больше шансов для дальнейших успехов в дополнительных попытках.

Убедите клиентов выполнить простую задачу, прежде чем они совершат конверсионное действие или в начале «процесса» для новых клиентов. Это мотивирует их на дальнейшие шаги.

Выделите успехи (упоминания в прессе, отзывы клиентов) вашей компании, если вы продаете продукт, эта информация окажется особенно эффектна.

Эффект IKEA

Эффект IKEA является когнитивным искажением, в котором потребители начинают непропорционально высоко ценить продукты, которые они частично создали. Название происходит от шведского производителя и ритейлера мебели IKEA, которая продает много мебельных изделий, которые требуют сборки.

Предлагайте пользователям широкий спектр настроек для вашего продукта. Позвольте выбирать им размер, цвет, стиль, чтобы они стали частью процесса создания.

Поощряйте помощь клиентов по улучшению продуктов. Например, 15Five время от времени просит своих клиентов предлагать различные варианты вопросов, которые стоит задать работникам компании и, тем самым, помогает решить проблемы многих других подписчиков.

Лицевое отвлечение

Когда мы (подсознательно) замечаем лица в нашем окружении, мы, как правило, сначала сканируем эти лица, не обращая внимания на что-либо другое. Кроме того, мы когнитивно обрабатываем эти лица тщательно.

Если у вас есть знаменитый клиент или сторонники, используйте их лицо на рекламных материалах.

Так как у вас уже есть внимание посетителей, когда они находятся на вашем сайте, не используйте лица. Если вы все-таки это сделаете, убедитесь, что они смотрят в направлении вашего призыва к действию.

Боязнь неоднозначности

Боязнь неоднозначности, предпочтение отдается известным рискам, а не неизвестным. Под влиянием этого эффекта мы выберем вариант, в котором вероятности всех возможных результатов будут известны, чем применим незнакомый подход.

Будьте конкретными и подробными, когда описываете ваш продукт, ваше конверсионное действие и то, что произойдет дальше, чтобы устранить неоднозначность. Игнорируйте обобщенные правила, типа: «все, что ниже линии сгиба игнорируется».

Используйте определенные скидки и купоны вместо того, чтобы предложить «шанс» выиграть приз.

Выделите гарантии (например, политика возврата, гарантии удовлетворенности и т.д.)

Определите неопределенности и двусмысленности на вашем сайте, а также на сайтах ваших конкурентов. Как вы можете устранить их и сделать превосходное предложение?

Феномен Итона-Розена

Эффект рифмованности представляет собой когнитивное искажение, после чего высказывание или афоризм оценивается как более точный и правдивый, когда он рифмованный.

Рифма может убедить ваших посетителей, что ваш продукт является уникальным вариантом. Используйте рифмы в ваших подзаголовках, уникальном торговом предложении, в вашем призыве к действию, списке преимуществ и гарантий.

Источник

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: