Все об интернет-продажах

Как преобразовать сложный продукт в простые маркетинговые сообщения

В одном из эпизодов сериала «Кремниевая долина» (Silicon Valley) канала HBO, команда выдуманного стартапа «Pied Piper», борется с тем, что пользователи не понимают их программного обеспечения.

Проблема, которая была затронута в сериале, далеко не выдумана и более того, это проблема очень распространена среди высокотехнологичных компаний.

Взять сложную технологию и упаковать ее в простые маркетинговые сообщения, которые смогут понять рядовые пользователи, не так легко, но это возможно, и эта статья объяснит, каким образом.

Как узнать, является ли маркетинговое сообщение слишком сложным?

Если ваша компания делает большую работу по привлечению трафика на сайт, но ваш коэффициент конверсии является низким, есть шанс, что люди не в полной мере понимают то, что вы продаете.

К сожалению, подобное непонимание оборачивается для компаний потерями потенциальных клиентов, которые вероятно, бегут к следующей лучшей альтернативе, а не сидят, пытаясь полностью понять, что происходит.

Просто представьте себя на месте этих пользователей, вы оказались на случайном сайте и вы не уверены на 100%, что он предлагал. Вы углубитесь, чтобы понять суть или же вы нажмете кнопку назад?

Скорее всего, вы выберете последний вариант.

Это одна из самых лучших сторон Интернета (но это также одна из самых больших проблем для маркетологов), если вы не можете решить проблему, клиенты знают, что кто-то другой, расскажет обо всех технических вопросах простым языком.

Почему маркетинговое сообщение может не сработать?

Как маркетологи, мы часто предполагаем, что наш покупатель такой же человек, как и мы, что они, такие же умные и знакомы с основами нашей отрасли также как и мы, но это было бы слишком просто.

Не имеет значение, что вы продаете, будь то компьютер или консервный нож, средний потребитель будет заинтересован только в том, как ваш продукт или технология может сделать их жизнь проще — не углубляясь детали.

Они не хотят тратить свое время на перевод каждого слова, которое вы пишете, они хотят знать, почему ваш продукт или услуга заслуживает их внимания, просто и ясно. Таким образом, чем меньше технических терминов вы используете на своем веб-сайт и рекламе, тем лучше.

Будьте проще

Успешные технологические бренды не требуют от людей, чтобы те становились умнее, они сами стараются быть проще.

Подумайте об Apple, к примеру. Стив Джобс сумел превратить компьютер, как мы знаем, из устрашающей коробки с проводами в компактную дружественную машину, чтобы люди могли использовать ее в своих домах без посторонней помощи. Еще более важно то, что он продал эту идею миллионам, которые никогда ранее даже не постигали владение компьютером.

Кроме того, чтобы, ваше маркетинговое сообщение было понятно оно должно иметь личное влияние. Оно должно рассказать историю, которая сможет вызывать теплое чувство желания иметь продукт и одновременно затрагивать болевые точки вашей аудитории. Оно должно дать людям, понять, что «Этот продукт помогает мне» и давайте посмотрим правде в глаза, нет ничего теплого в техническом жаргоне.

Подчеркивая преимущества, затрагивайте эмоции, а не технические характеристики

Технологические компании, как правило, могут увязнуть в разговоре про особенности потому, что особенности часто являются их преимуществами.

Потребители, для которых самым важным в продукте являются технические характеристики, обычно сразу направляются на часто задаваемые вопросы и описания технических специфик продукта. И для них не имеют значения эмоциональные выгоды, но они не единственные для, кого вы продаете свой продукт.

Ваше маркетинговое сообщение должно резонировать не с технарями, а с большинством, кто делает решения о покупке на основе эмоций.

Это те люди, которые не имеют ни малейшего представления о том, сколько гигабайт дискового пространства в их ноутбуке или то, как отличается оперативная память от внешних накопителей (и они не переживают по этому поводу).

Если ваше сообщение слишком техническое и наполнено непонятными словечками, оно не будет соединяться с этими средними потребителями и вы, вероятно, потеряете миллионы в доходе.

Как создать простое и эффективное маркетинговое сообщение

Создание простого, но эффективного сообщения означает, что вы должны удалить весь пух и наполнитель и спуститься к тому, что самое главное, к истинному значению и преимуществам, которые обеспечивают ваш продукт.

Выполните следующие действия:

  • Начните мыслить глобально: каковы наиболее значительные выгоды вашего предложения? Как это улучшит жизнь покупателя?
  • Найдите ценностное предложение: что отличает вас от конкурентов? Почему они должны выбрать именно вас?
  • Создание опыта взаимодействия: представьте себе идеальный сценарий для своего клиента при использовании вашего продукта или услуги. Как вы можете передать им свое видение?
  • Максимально упростите: как вы можете суммировать все это в наименьшем количестве слов и простейшей терминологии?

Исследование показало, что 79% посетителей веб-сайта всегда сканируют новую страницу, которую они загрузили, в то время как только 16% на самом деле читают страницы слово за словом. Не стоит возлагать надежды на эти 16%. Сделайте свой посыл максимально четким и кратким, насколько это возможно.

Технологические бренды, которые все делают правильно

Как упоминалось ранее, Apple является мастером упрощения технологии и упрощения его сообщения это само собой разумеющееся. Давайте посмотрим на некоторые другие бренды, которые успешно трансформировали сложную технологию в простые маркетинговые сообщения.

Salesforce

На протяжении многих лет, Salesforce превратилась в крупный бренд, который предлагает широкий спектр услуг, от программного обеспечения CRM-платформ до облачных вычислений, с сотнями функций. Их ценностное предложение менялось вместе с компанией. Ниже — предложение, которое они показали рынку несколько лет назад. Это тот самый пример, когда компания не стала вдаваться в детали своего продукта, но при этом указала два его главных преимущества.

«Продавать умнее и быстрее вместе с CRM-системой №1 в мире» 

Конечно, компания предоставляет намного больше технической информации далее, но, в конце концов, компании используют Salesforce, чтобы продавать умнее и быстрее.

HubSpot

HubSpot — это еще один отличный пример. Программное обеспечение компании поможет вам во множестве сложных частей маркетинга и продаж, включая SEO, сплит-тестирование, ключевые слова, электронная почта, отслеживания и многое другое, но его сообщения просты.

«Хватит перебивать. Установите контакт».

«Больше закрытых сделок с меньшими усилиями».

«Довольно холодных звонков. Пора закрывать сделки». 

Parascript

Теперь, что если ваша компания предлагает что-то очень конкретное и техническое, например оптическое распознавание символов? Следуйте следующему примеру:

«Интеллектуальное расположение и извлечение любых документов и баз данных из любых источников» 

Server Density

Server Density принял услугу, которая является очень технической и скучной по своей природе и сделал свое сообщение развлекательным:

«Мониторинг серверов, который не лажает»

Мало того, что сообщение простое, но оно показывает игривым способом дифференциацию компании — они не лажают.

Источник

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: