Нейромаркетинг

Как люди видят ваш сайт

Ваши посетители являются визуальными существами и хотят, чтобы веб-сайты на которые они заходят были привлекательными. Конечно, они могут попасть на ваш сайт через результаты поиска или через заманчивый пост на Facebook, но они не задержаться на нем долго, если сайт сбивает их c толку или не заслуживает доверия.

Чтобы сохранить ваших посетителей занятыми, важно, убедиться, что брендинг вашего сайта и визуальная структура поможет обеспечить поддержку удивительным контентом, который идет вместе с ним. Для тех, кто уже знаком с основами управления поведением пользователей, можно переходить на следующий этап. Вам необходимо будет понять, как каждый конкретный  пользователь взаимодействует с ресурсом. Для этого подойдут тепловые карты и сплит-тестирование.

Если типичное поведение пользователя неизвестно вам, не волнуйтесь. Ниже будут представлены статистические данные, которые покажут вам, по каким критериям пользователи решают остаться на сайте или покинуть его.

Вот лишь некоторые из интригующих чисел:

  • 75% пользователей признают, что они решают, что компания надежна на основе дизайна сайта.
  • Пользователям нужно всего 2,6 секунды, чтобы сформировать первое впечатление о сайте.
  • 94% от первого впечатления связанны с дизайном.
  • Среднее время просмотра основного изображения на вашем сайте составляет около 5,94 секунды.
  • Пользователи выделяют 66% своего внимания контенту ниже линии сгиба на обычной странице СМИ.
  • 62% компаний, которые адаптировали свои сайты для мобильных устройств, сообщили об увеличении объема продаж.

Сила цифрового влияния

  • 89% пользователей перед тем, как совершить покупку ищут информацию в интернете;
  • 60% пользователей заходят на сайт бренда или продукта, чтобы найти релевантную информацию;
  • 75% пользователей признают, что они решают, что компания надежна на основе дизайна ее сайта.

Остаться или уйти?

  • от 17 до 50 миллисекунд требуется пользователю, чтобы оценить привлекательность сайта;
  • всего 2,6 секунды требуется пользователю, чтобы сформировать свое первое впечатление.

Для сравнения, одно моргание длится от 100 до 400 миллисекунд.

Первое впечатление

94% от первого впечатления связанны с дизайном.

Google советует сохранять баланс между: прототипичностью и дизайнерской индивидуальностью. Если сайт будет выглядеть не так, как ожидают пользователи, это их оттолкнет.

На что пользователи смотрят дольше всего?

  • Логотип – 6,48 секунд;
  • Окно поиска – 6 секунд;
  • Главное меню – 6,44 секунды;
  • Текст – 5,59 секунды;
  • Основное изображение – 5,94 секунды;
  • Иконки социальных сетей – 5,95 секунд.

Прокрутка

Говорят, что вся важная информация должна располагаться выше линии сгиба, однако статистика говорит, что пользователей не затрудняет прокрутка.

  • 76% страниц в сети используют функцию прокрутки;
  • 66% времени пользователи тратят на просмотр контента ниже линии сгиба;
  • 22% пользователей прокручивают страницу до конца.

Респонсивный дизайн

Мобильные устройства создают новые тенденции дизайна тоже.

  • 67% пользователей склонны совершать покупки на сайтах, у которых есть мобильная версия;
  • 48% пользователей, имевших негативный опыт взаимодействия с мобильной версией, решили, что бренд не заботится о них;
  • 62% компаний, создавших мобильные версии, заметили повышение продаж.

Источник

4 способа стимулировать рост продукта с помощью дефицита

«Я не хочу быть членом, какого-либо клуба, который принимает людей вроде меня». — Граучо Маркс

Ночные клубы, университеты Лиги плюща, закрытые сообщества. Все эти вещи процветают, в некоторой степени от дефицита. Чем труднее получить что-то, тем больше мы этого хотим.

В психологии это известно как принцип дефицита, его суть заключается в том, что возможности кажутся более ценным, когда они менее доступны. «Ограниченность является одним из инструментов влияния», говорит Чалдини, и не зря. Эта тактика невероятно широко распространена и эффективна в повышении продаж.

Если мы видим, что билеты на концерт распроданы, мы хотим пойти на него все больше.

Вот посмотрите на 4 способа, где успешные продукты использовали принцип дефицита, чтобы увеличить их рост и генерировать постоянный спрос.

Закрытые сообщества улучшают UX

Тактика Facebook

История Facebook хорошо известна и задокументирована в настоящее время. Facebook выборочно расширялся от сети для студентов Гарварда, охватывая студентов колледжей, студентов высших учебных заведений, иностранных студентов и, наконец, стал доступным для широкой публики. К тому времени, на Facebook было уже 6 миллионов пользователей.

Facebook создали спрос, ограничивая доступ к специфическим социальным сообществам. Например, ученик средней школы в Бостоне, мог присоединиться, только если его пригласит студент Гарварда. И все ждали приглашение от старших братьев и сестер друзей друзей.

Трудно сказать, что произошло бы, если Facebook не ограничивал в регистрации. Но, оглядываясь назад, стало ясно, что эксклюзивность была одним из дифференцирующих качеств Facebook. Многие тогда предполагали, что открытие сети было рискованным ростом молодого стартапа.

Авторская эксклюзивность Quibb

Quibb представляет собой онлайн-ресурс для профессионалов, где они могут делиться тем, что они читают по работе. В то время как LinkedIn гордится тем, что является «наибольшей в мире профессиональной сетью», Quibb имеет меньшие сообщества, но более высокого качества. Quibb принимает только 41% людей, которые подают заявку.

Эндрю Чен, советник Quibb и член команды развития Uber, пишет, что с помощью социальных продуктов можно направлять людей, а не только предоставлять функции. В то время, если это влияет на рост спроса, стоит улучшать пользовательский опыт:

«Неизбежно встает вопрос, не будет ли это ограничивать рост продукта? Может быть. Но отвернувшись от 50% пользователей… вы можете создать лучший опыт для других 50%. И на таком огромном рынке, как рекрутинг и профессиональные кадры, если вы привлечете хотя бы 5-10% аудитории, это станет невероятным достижением»

Для занятых профессионалов, которые загружены огромным количеством контента, фильтры Quibb позволяющие сортировать материалы, могут обеспечить реальную ценность.

Лимит времени и эффект срочности

Ограничение срока продажи Gilt

Gilt City является интернет-магазином, который продает со скидками предметы моды и местные услуги, часто как специальные предложения. Это похоже на Groupon, но акцент делается на более дорогие товары.

Первыми акциями Gilt были горячие предложения одежды и аксессуаров. Для реализации доступа, пользователи должны были зарегистрироваться, получить приглашение или попасть в лист ожидания.

Вот письмо, которое получили пользователи после внесения их в лист ожидания еще в 2010 году.

Помимо эксклюзивного членства, ограниченные по времени продажи в Gilt также использовали тактику срочности, чтобы подчеркнуть дефицит поставок. Посмотрите, как срочность передается в предложении: «Будь здесь и будь рано, потому что желанные бренды распродаются быстро!».

Как и Facebook, Gilt с тех пор открыли свое членство для всех, но его предложения по-прежнему зависят от официального срока.

Ограниченный доступ на Airbnb

Многие туристические сервисы хотели напомнить людям, что билеты на самолет и гостиничные номера по своей природе ограничены в поставках.

Вещи, которые становятся менее доступными, фактически рассматриваются как более ценные, чем вещи, которые всегда были недоступны.

Чалдини объясняет: «Поскольку возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу. А мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть».

Airbnb делает несколько сообщений, чтобы вызвать это чувство. Одним из них является сообщение пользователям о том, что место, на которое они смотрят это редкая находка. Это чувствуется, как комплимент и предупреждает, что лучше действовать в ближайшее время, прежде чем кто-то отнимет ваше открытие.

Другой прием, который обычно использует Airbnb,  это демонстрация популярности жилья через количество просмотров и секундомер, Airbnb подталкивает пользователей, перед десятками тысяч других людей принять меры в первую очередь. Намек на конкуренцию, также делает все более привлекательным. 

Это просто и это работает. Люди часто действуют со спешкой, когда думают, что могут потерять желаемое.

Используйте список ожидания, чтобы показать спрос

Космический список Mailbox

Mailbox – это мобильное приложение для управления электронной почтой, которое компания Dropbox приобрела за $ 100 млн. Несмотря на то, что Dropbox в конце концов закрыли службы, стратегия роста для почтового ящика до сих пор стоит восхищений.

До его запуска, Mailbox создал огромный лист ожидания. После того как, пользователи зарегистрировались, они видели, где они были в очереди и сколько людей за ними.

Немного развеселить пользователей в ожидании была возможность коллективно обсудить происходящее — Mailbox рекомендует пользователям обмениваться сообщениями прямо на экране. Это было сделано, чтобы клиенты чувствовали себя лучше.

Немедленный апселл X.ai

X.ai – это управляемый искусственным интеллектом персональный помощник для планирования встреч. Чтобы воспользоваться данной услугой, нужно записаться в список ожидания. На момент написания этого материала в списке было 295 человек.

Пока неясно, насколько долгим будет время ожидания, x.ai воспользовался преимуществом вашего желания попробовать продукт и предлагает вам рассказать друзьям об этой услуге и подписаться в социальных сетях, чтобы сократить время ожидания.

Через несколько минут после записи в лист ожидания, пользователю предлагают бесплатную пробную версию платной, профессиональной версии x.ai. 

Предложите VIP доступ взамен на действие

Как видно на примере x.ai, предложение стимула или вознаграждения за желательное действие пользователей является общей тактикой. Компания Mint, пошла дальше и сделала акцент на взаимности.

SEO игра Mint

До запуска маркетологи создали вирусный контент. В то время, персональный совет для начинающих профессионалов заключался в том, чтобы выйти на неосвоенный рынок, где продукт и контент Mint были бы первыми.

Благодаря контенту и PR-усилиям, Mint создали список адресов электронной почты из 20-30 тысяч желающих попробовать эту услугу. Для того, чтобы определить, кому давать доступ в первую очередь, маркетологи придумали значки «Я хочу Mint», которые пользователи могли разместить в своих блогах. Эти значки не только рассказывали о Mint большему количеству людей, но и улучшали SEO-показатели контента.

Источник

Как использовать психологические предубеждения, чтобы продавать лучше и быстрее

Несмотря на мощную работу человеческого разума, люди по-прежнему склонны делать странные предположения или поспешные нелогичные выводы. К сожалению, мы обычно не обращаем внимания на эти ошибки разума, так как они бессознательны и кажутся нормальными.

Действительно, люди показывают себя, как иррациональные существа. Ведь, задумайтесь, зачем мы обращаем внимание на бренд, а не качество или рассматриваем рифмованный заголовок. Все дело в психологических предубеждениях.

Все эти предубеждения являются частью нас. В маркетинге их можно использовать, чтобы повысить вашу прибыль.

Эффект неопределенности

Представьте, что у вас есть два варианта, где пообедать. Вы можете посетить место, которое вы знаете, хоть оно и не является вашим любимым или вы можете пообедать где-то совершенно случайно. Этот второй ресторан может быть хорошим, но также он может оказаться и ужасным.

Какой бы вы выбрали? Если ваш мозг работает, также как и у большинства людей, вы, вероятно, выберете первый вариант, а не станете рисковать обедом.

Эффект неопределенности заставляет людей избегать варианты, результаты которых неизвестны или не тестировались.

Как это использовать: Убедитесь, что покупатели информированы о том, какие результаты они могут ожидать от покупки вашего продукта. Быстро и своевременно отвечайте на их вопросы или заполняйте пробелы в их знаниях, которые они могут иметь.

 Эффект якоря

Часто говорят, вы не должны судить о книге по ее обложке. Жаль, что наш мозг запрограммирован так, чтобы сделать именно это.

Будь хорошей или плохой, первая часть информации, которую мы получаем о человеке или ситуации именно она составляет наше общее восприятие. Почему? Первоначальная деталь действует как якорь, который соотносится со всей дальнейшей информацией в сравнении.

Как это использовать: Тщательно планируйте, как вы будете представлять себя и свой продукт. Убедитесь, что первые детали установят покупателю о вашем предложении позитивный тон и высокие ожидания для остальной части процесса покупки.

Эффект обратного результата

Когда вы говорите с кем-то у кого глубоко укоренившиеся убеждения, представляя факты, которые явно противоречат, вы обречены на провал.

На самом деле, благодаря эффекту обратного результата, они на самом деле будут более уверены, что они правы. Пытаясь убедиться в своей правоте отбивая ваши аргументы, он еще сильнее уйдет в свою позицию.

Как это использовать: Если ваш клиент в чем-то не прав, не стоит с ним спорить. Вместо этого, попросите объяснить свою позицию. Они обнаружат дыры в их аргументации сами по себе.

Эффект обесценивания награды

Предложите малышу конфету сейчас или две завтра, и вы увидите эффект обесценивания награды в действии. Сейчас, всегда лучше, чем потом. Вы, вероятно, не успеете даже закончить свое предложение, прежде чем малыш съест угощение.

Оказывается, это явление до сих пор влияет и на взрослых. Наш мозг естественным образом притягивается к награде в краткосрочной перспективе, чем в долгосрочной. Эффект обесценивания награды относится к тому, что воспринимаемая ценность вознаграждения уменьшается, чем дальше она находится в будущем.

Как это использовать: Подчеркивайте преимущества, которые клиент получит сразу после покупки вашего продукта, особенно, если основная награда придет в течение нескольких месяцев.

Эффект присоединения к большинству

Люди естественным образом тяготеют к продукции или услуге, которую они видят у других людей. И чем больше людей это используют, тем сильнее желание купить.

Как это использовать: Социальное доказательство является более мощным, чем вы могли бы подумать. Выделите количество клиентов у вашей компании и введите перспективы нынешних клиентов.

Эффект приманки

У вас возникли проблемы выбора между двумя вариантами? Возможно, добавление третьего поможет. Эффект приманки действует иррационально и это было научно доказано.

В исследовании, проведенном Университетом Дьюка, исследователь дал участникам два обеденных варианта: в пятизвездочном ресторане, который был далеко или трехзвездочный ресторан, который находился рядом. Участники не могли определиться. Но после введения третьей возможности – четырехзвездочный ресторан еще дальше, чем пятизвездочный — вдруг это помогло легко выбрать вариант пятизвездочного ресторана.

Как это использовать: Используйте опции в ваших интересах, представив несколько версий предложения или договора. Если клиент сомневается, вводите приманку, чтобы склонить их к нужному варианту.

Эффект рифмы

«If it doesn’t fit, you must acquit» (Если это не подходит, стоит оправдать обвиняемого). С помощью этого простого двустишия, Джонни Кокран укрепил свою защиту футболиста О`Джея Симпсона во время печально известного дела об убийстве в 1994 году.

В то время как рифмы, естественно, легче запомнить, Кокран использует этот психологический эффект, который заставляет людей воспринимать рифмованные высказывания как более правдивые, чем нерифмованные, но содержащие точно такое же сообщение.

Как это использовать: Переформулируйте ваше ценностное предложение в броскую рифму. Она также может помочь применить эту тактику с одним из аспектов вашего предложения, который кажется сомнительным или неясным.

Эффект IKEA

Эффект IKEA относится к тому, что люди ценят вещи, которые сделали собственными руками больше, чем созданные другими людьми. В то время как этот эффект может быть невыгодным для создателей (собственность проекта может заставить их закрывать глаза на недостатки), продавцы могут использовать его в своих интересах.

Как это использовать: Позвольте потенциальным клиентам участвовать в создании продуктов или услуг. Чем больше они чувствуют, что сами создают продукт или услугу, тем больше они захотят этим воспользоваться.

Эффект иллюзорной истины

Как гипнотизеры заставляют людей спать? По крайней мере, в фильмах, они повторяют снова и снова: «Вы становитесь сонными … вы хотите спать …». Сначала, глаза пациента широко открыты, но, в конце концов, их веки начинают тяжелеть и, в конечном счете, засыпают. Что случилось?

Одно из возможных объяснений является эффект иллюзорной истины, который предполагает, что частое повторение приводит к вере. Другими словами, вы более склонны верить заявлению, которое вы слышали 10 раз, чем пять.

«Повторение является одним из самых простых и наиболее распространенных методов убеждения» — объясняет доктор Джереми Дин.

Как это использовать: Определите ваше основное сообщение, а затем повторите его несколько раз.

Эффект последнего впечатления

Не только первые впечатления имеют значение: спикеры часто стремятся закончить на высокой ноте. Почему? Потому что мозг людей подключается к захвату на двух моментах презентации: начало и конец. Например, если вам показать скучный фильм с фантастическим финалом и одной захватывающей сценой, то вы вероятнее вспомните его, а не еще один просто хороший фильм.

Как это использовать: Убедитесь, что презентация вашего продукта имеет яркую кульминацию и запоминающуюся концовку. Если у вас не хватает на это времени, не стоит делать презентацию среднего качества, лучше сделайте акцент на ключевых аспектах.

Боязнь потери

Мозг большинства людей боится рисковать. Потерять что-то, что уже принадлежит гораздо более болезненно, чем получить что-то новое. И это знание может быть полезным при формировании преимуществ продукта и других сообщений о покупке.

Как это использовать: эмоции являются мощными мотиватором. В зависимости от того, что вы продаете, покажите вашим потенциальным клиентам, что они могут потерять, если не купят ваш продукт. Они будут в большей степени готовы взять на себя риск, если почувствуют что на кону, что-то, чем они уже владеют.

Статус-кво

Вы, наверное, слышали, что если поместить лягушку в кастрюлю с холодной водой и постепенно увеличивать температуру воды до кипения, то лягушка не выскочит, а сварится незаметно для себя. Люди часто действуют таким же образом: потому что они склонны сохранять статус-кво и слепы к надвигающимся опасностям.

Всегда легче сохранить текущую ситуацию, чем принимать меры. И благодаря эффекту неопределенности, известные варианты являются более привлекательными, чем неизвестные.

Как это использовать: Этот уклон объясняет, почему почти четверть потенциальных сделок в конце срываются.

Существуют две основные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы избежать такого результата. Если вы единственный поставщик, тщательно изучите, что беспокоит покупателя.

Тем не менее, если они выбирают между несколькими продавцами, становится ясно, что они признали свои проблемы. Убедитесь в том, что они понимают затраты на издержки бездействия и подтолкните их к действию.

Источник

6 советов из области нейромаркетинга для максимального воздействия контента

Что общего у людей и лабораторных крыс? У нас обоих есть предсказуемые модели поведения, и мы одинаково реагируем на те же психологические стимулы. В то время как мы, люди, конечно, более сложные и изощренные, чем лабораторные крысы, вы можете по-прежнему тянуть правильные рычаги и нажимать на нужные маркетинговые кнопки, чтобы вызвать ту реакцию, которая вам нужна.

Понимая несколько ключевых психологических способностей проникновения в суть, мы в состоянии лучше понять свою аудиторию и предоставить контент, который станет кликабельным и максимизирует ваши результаты.

В чем секрет? Нейромаркетинг.

Что такое нейромаркетинг?

TechTarget определяет этот термин как: «изучение того, как человеческий мозг реагирует на рекламу брендов, связанных с сообщениями с научной точки зрения мониторинга мозговой активности, айтрекинга и реакции кожи».

Идея заключается в том, что использование когнитивных результатов исследований позволяет маркетологам выполнять свою работу с большей эффективностью и в конечном итоге увеличить количество конверсий и продаж, обеспечивая при этом оптимальный пользовательский опыт.

Хотя нейромаркетинг довольно новое явление (оно началось в 1990-е годы), он получил большой импульс в последние двадцать лет. Есть даже научные учреждения и издания, которые посвящают огромное количество времени и денег на такого рода исследования. Конечно, некоторые люди относятся к нему скептически, потому что нейромаркетинг часто идет вразрез с общепринятой точкой зрения.

Примените эти 6 советов нейромаркетинга для максимального воздействия вашего контента.

Обращение к эмоциям вашей аудитории

Если вы можете сформировать эмоциональную связь с вашей аудиторией, то ваш контент будет иметь значительное влияние на них.

В современной экономике перенасыщенной товарами и услугами, продажи и прибыль повышаются именно с помощью «игры на чувствах».

Как именно обратиться к эмоциям вашей аудитории?

Для начала стоит понять, какие конкретные эмоции в среднем генерируют наибольший отклик:

25% — трепет, благоговение; 17% — смех; 15% — удовольствие от развлечения; 14% — радость; 6% — злость; 6% — сочувствие, сопереживание; 2% — изумление; 1% — печаль; 15% — другое

Согласно исследованию OkDork и Buzzsumo, лучший выбор для создания контента, который вызывает:

  • Трепет
  • Смех
  • Развлечение
  • Радость

Более конкретно, рекомендуется использовать изображения и истории в контенте, чтобы вызвать эти типы эмоциональных реакций.

Используйте изображения лиц

Пример изображения: 

Блогер Нил Патель, включил на личный сайт собственное фото: 

Почему? Потому что, как выясняется, есть сила в мимике. Это универсальный язык. Скажем, вы пытаетесь взаимодействовать с кем-то из иностранного государства, кто говорит на совершенно другом языке. Общаться словами, вероятно, будет бессмысленно. То, что они говорят, звучит как тарабарщина для вас, и наоборот. Но вы всегда можете понять сигналы лица. На самом деле, это во многом как понимают мир дети. Перед тем как они учатся говорить, они в первую очередь полагаются на выражения лиц своих родителей и тон их голоса, чтобы извлечь смысл.

Дело в том, что человеческий мозг имеет врожденную способность обрабатывать лицевые сигналы, что делает изображения лиц людей идеально подходящим для передачи эмоций. Изображения также могут помочь вам установить доверительные отношения. Обратите внимание на то, как фото Тима Ферриса внушает уверенность, что подписавшись на его курс он окажется полезным: 

Вы сделаете для себя пользу, если соедините изображения людей в содержание. Это заставит вашу аудиторию чувствовать определенные эмоции, а также выполнить определенное действие.

Используйте цвета, чтобы вызвать эмоции

Каждый цвет имеет определенный смысл, используя цвет, который соответствует эмоции, которую вы хотите вызвать, чтобы цель была достигнута, может быть весьма выгодным.

Вот некоторые примеры значений цвета:

Синий — безопасность и цельность, спокойствие и мирность. Зеленый — свежесть, экология, природа. Желтый — энергия и жизнерадостность либо предостережение. Фиолетовый — духовность, роскошь. Розовый — романтика, красота, любовь, чувственность

Секрет заключается в том, чтобы идентифицировать конкретную эмоцию, чувство, которую вы собираетесь вызвать и включить соответствующий цвет (а) в контент.

Внимание на решение проблем пользователей

Традиционная маркетинговая мудрость гласит, что демонстрация преимущества продукта или услуги, которые улучшат жизнь вашего клиента, является лучшим способом. Объясняя преимущества, вы можете ориентировать часть человеческого мозга, которая отвечает за удовольствие.

Но, как правило, лучше объяснить, как вы можете решить проблемы пользователя с помощью вашего продукта или услуги, а не обсуждать прелести его использования.

Другими словами, сосредоточение внимания на том, как вы можете устранить проблемы, будет иметь большее влияние на пользователей.

Использование закона взаимности

Когда-нибудь кто-то сделал что-то действительно хорошее для вас, даже когда он не должен был и, не прося ничего взамен? Как вы себя чувствовали по отношению к нему потом?

Скорее всего, вы чувствовали благодарность и, вероятно, хотели сознательно (или подсознательно) оказать ответную услугу в некотором роде. Это закон взаимности в работе.

По своей сути, закон взаимности объясняет, почему мы чувствуем себя в долгу перед кем-то, когда они делают что-то для нас. Это может быть чем-то столь же большим, как спасение жизни или таким малым, как бесплатная электронная книга. Существует много исследований по этой теме.

Предлагая своим посетителям что-то вроде бесплатной пробной версии, бесплатной электронной книги, бесплатного онлайн-курса и т.д., вы можете ожидать больше конверсий в долгосрочной перспективе.

Использование дефицита в качестве рычага

Если есть что-то, чего не хватает на всех, наше стремление к нему возрастает. Это явление известно как эффект дефицита.

«Осталось только 2 штуки» — «Я вижу ценность в предмете, только когда его предложение ограничено»

Вы гораздо более вероятно максимизируете воздействие за счет использования дефицита. Например, вы могли бы сказать, что есть предложение, ограниченное по времени на продукт или услугу, или вы можете устроить распродажу, которая длится всего 24 часа и т.д.

Это значительно увеличит желание человека купить.

Заключение

Нейромаркетинг помогает легче построить доверие и взаимопонимание и в целом лучше взаимодействовать с аудиторией, нейромаркетинг часто является катализатором для усиления потенциальных клиентов и конверсий.

Используя эти советы на практике, вы можете сделать свой контент более мощным и получить гораздо большую отдачу от затраченных средств.

Источник

Сюрприз от Трампа: Четыре нейромаркетинговых секрета выборов 2016 года

Недавно завершились выборы Президента США, результатом которых стало избрание Дональда Трампа, исход, который противоречит результатам почти каждого опроса и экспертного прогнозирования. Учитывая количество времени и денег, которые пошли на эти исследования, невозможность приблизиться в прогнозировании результатов может претендовать только как тотальный провал.

Вот что предсказал LA Times, всего за 48 часов до выборов: 

Как ни странно, опрос Daybreak Tracking, проведенный за несколько дней до опроса LA Times, совместно с Университетом Южной Калифорнии стал единственным значимым, который показал, что Трамп впереди Клинтон. Он использовал другую методологию, но, видимо, она не считается достаточно надежной, чтобы изменить предсказание поражения Клинтон.

Почему обычные методы опроса оказались неэффективными?

Сторонники нейромаркетинга отмечают, что исследования, которые проводятся в течение многих лет, становятся менее эффективными. Люди не могут (или не будут) предсказывать будущее поведение с точностью, даже с помощью простых бинарных выборов. У них возникает больше трудностей с вопросами «почему», которые пытаются понять их поведение и выбор.

Задача прогнозирования результатов выборов президента США, становится еще более трудной благодаря нескольким факторам. С одной стороны, национальный опрос немного значит, когда кандидаты относительно равны. В таком случае, необходимо сказать, что большая часть населения проголосует за определенного кандидата, как это было с Хиллари Клинтон, но и точно установить размер отрыва, что большинству социологов трудно предсказать. Одно дело предсказать результаты на уровне отдельных штатов и абсолютно другое на государственной основе, что значительно увеличивает сложность и размер выборки.

Политические социологи сталкиваются со многими проблемами, одна из них — выборка нужных кандидатов для опроса, чтобы те представили все население. Не всем слоям населения в равной степени доступны стационарные телефоны, а опрос с помощью других средств также является проблематичным.

Кроме того, исследователи пытаются предсказать результаты выборов, ведь в действительности избиратели могут поменять мнения, на опросе отдать свой голос за одного кандидата, а на выборах за другого.

Приходится делать вывод, что в пределах выборов президента США 2016 года, традиционные методы исследований не сработали, так как существует очень тонкая грань между победой и поражением. Процентные различия, проводимые в коммерческих опросах, где разницу в 1-2% округляют, подобные отклонения на уровне штата, могут неправильно определить судьбу страны. В коммерческих исследованиях нет необходимости в предельной точности, а на выборах где 49% является совершенно иным результатом, чем 51% — это важно.

Как это может вам пригодится? Человеческое поведение трудно предсказать, в частности, задавая вопросы небольшому количеству людей о том, как они поступят в будущем. К счастью, исследования потребителей не требует точности, необходимой для прогнозирования исхода выборов.

Почему сообщения Трампа достучались до избирателей?

На эту тему будут написаны книги, но уже видно, что Трамп эффективно сыграл на эмоциях своих избирателей. Он задел страх и беспокойство об их экономическом будущем. Он задел человеческие инстинкты связанные с стремлением к племенному обособлению, сосредоточив внимание на различиях между людьми и угрозой иммиграции. 

Сообщения Трампа были простыми, эмоциональными, и были нацелены на избирателей мышления Системы 1. Как пояснил нобелевский лауреат Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… Решай быстро», мышление Системы 1 – это быстрое, интуитивное, эмоциональное и энергоэффективное. Мышление Системы 2 — медленное, логичное, рациональное, это тяжелая работа для нашего мозга. Люди будут избегать Систему 2 всякий раз, когда это возможно и Трамп воспользовался этим.

Например, посмотрите на дебаты об иммиграции.

Хиллари Клинтон. Ее иммиграционная политика имеет девять ключевых позиций. Вот первая:

Внедрение комплексной иммиграционной реформы. Хиллари представит всеобъемлющую иммиграционную реформу к полному и равному гражданству в течение ее первых 100 дней пребывания в должности. Она будет относиться к каждому человеку, с чувством собственного достоинства, решение проблем с визами и воссоединение семей, отстаивание верховенства права, защищать наши границы и границы национальной безопасности, а также принести миллионы трудолюбивых людей в формальную экономику.

Следующие пункты включали в себя «прекращение трех- и десятилетнего срока ожидания воссоединения семей», «реализацию Указов Обамы DACA и DAPA, для защиты квалифицированных нелегалов» и др. Это сообщение является очень сложным и должно быть расшифровано как Система 2, которая требует больше внимания и усилий, чем большинство людей может дать.

Дональд Трамп. Его сообщение очень лаконично:

«Я буду строить стену».

Очевидно, что иммиграционная реформа представляет собой сложный вопрос, который требует глубокого анализа и знаний нюансов политики. Но избиратели не будут слушать это. Их мозг быстро отключится и ничего не запомнит. Вероятно, что проведя тест с ассоциациями, тысячи избирателей, свяжут слова «Трамп» и «иммиграция» со словом «стена». Что же касается «Клинтон» и «иммиграция», то результат будет более запутанный, с отрицательно заряженным словом «амнистии» во главе.

«Эй, Система 1: Я Построю Стену!»

Практически во всех темах Трамп использовал простые и эмоциональные сообщения «Сделаем Америку великой снова!» (Make America great again!) Это, пожалуй, самый лучший пример. Он редко использовал специфические политические термины, которые бы могли запутать избирателей. Его тезисы были направлены на мышление Системы 1 и решение голосовать за Трампа, скорее всего, решение Системы 1 для многих избирателей.

Как это можно использовать в бизнесе? Слишком часто, маркетологи фокусируются на особенностях продукта, технических характеристиках, ценах и других фактических деталях. Для того, чтобы резонировать с клиентами, обращение должно быть простым и, если это возможно, сосредоточено на болевых точках. Сделайте скучные детали доступными для тех, кто в них нуждается, но не стоит держать их вне поля зрения для большинства клиентов.

Может ли нейромаркетинг предсказать исход выборов?

Методы нейромаркетинга действительно имеют возможность предсказать поведение лучше, чем традиционные методы исследований. В случае фальсифицированных опросов, хотя, отклонения могут быть больше вопросом выборки и статистики. Но, вполне возможно, что некоторые не сознательные методы могут вскрыть раздвоенность чувств и внутреннюю неопределенность избирателей, выступавших за Клинтон.

Конечно, некоторые выборочные исследования нейромаркетинга могли быть использованы для повышения достоверности результатов опросов таких масштабных событий как президентские выборы. Однако применение таких настроек может рассматриваться как субъективный характер.

На следующих выборах, хотя, кто знает? Миллионы избирателей будут носить биометрические датчики, иначе известные как смарт-часы и Fitbits (фитнес-трекеры). Еще больше миллионов будут иметь смартфон и устройства со встроенными камерами для видеофиксации их лиц, что делает их потенциальными объектами для анализа кодирования лица. Если исследователи смогут найти способ превратить эти миллионы избирателей в покорных подданных, то было бы возможно получить точные прогнозы.

Совмещение этого с вводом информации больших объемов данных позволило бы выделить узкие сегменты целевой аудитории. Нарезка результатов по местоположению, этнической принадлежности, доходам и многих других факторов, известных о каждом потребителе даст гораздо лучшее понимание того, что означают результаты.

Данные нейромаркетинга могли бы идентифицировать избирателей, которые еще не определились с выбором, определить к чему они склонны и предложить наиболее эффективное обращение, чтобы привлечь их на сторону определенного кандидата.

Как это может пригодиться в бизнесе? Нужно быть готовым, что исследования в сфере нейромаркетинга выйдут далеко за пределы лабораторий с десятком испытуемых. Поэтому необходимо осваивать такие методы, как разработка персонализированных предложений на основе технологий нейромаркетинга.

Инструмент, который предсказал исход выборов

Президентские выборы проходили 8 ноября и примерно в 2 утра по нью-йоркскому времени, многие крупные издания указывали, что победа достанется Трампу. Но если бы вы следили за результатами, используя мониторинговый инструмент от NYTimes.com, то вы бы узнали о достоверном исходе выборов за несколько часов до их завершения. 

Основные новостные издания не объявят победителя, если не будут уверены, что правы на 99.9+ процентов. Цена ложных данных слишком велика и может оказать огромные последствия для всех причастных. Так, что по мере необходимости, они консервативны в этом вопросе.

Но NYTimes.com запустил инструмент, который в режиме реального времени прогнозировал, на основе новейших подсчетов голосов. Уже в 7:30 вечера, их график показал сдвиг кривых популярности кандидатов. К 8:30 вечера, когда небольшая часть от общего числа голосов была подсчитана, они показали, что вероятность победы Клинтон соскользнула с высокого уровня в 85% всего за 90 минут до 50%. Еще час, и вероятность победы Трампа выросла до 90%. а в 22:00 его шансы занять президентское кресло окончательно были зафиксированы цифрой в 95% (к этому часу стабилизировались статистические колебания — все больше избирателей голосовали в соответствии с тенденцией)

Умные сотрудники в NYTimes.com также предоставили статистические данные погрешностей для прогнозов в разрезе отдельных штатов. По мере ввода данных о количестве проголосовавших, в правой части графика появлялась полоса. Если она перекрывала отведенное ей по вертикали пространство, это показывало, что проигрывающий кандидат еще имеет шанс на победу. Чем большее людей голосовали за оппонента, тем меньше становилась полоса, переходя в точку, что символизировало минимальную погрешность предполагаемого результата

Вот пример, ситуации на последних этапах избирательного процесса, когда в нескольких штатах до последнего момента наблюдалась неопределенная ситуация. Ранним вечером этот график выглядел гораздо интереснее. 

Как в любом действительно эффективном инструменте визуализации, они также предоставили сводную информационную панель, которая, как и другие данные, обновлялась в режиме реального времени: 

Здесь был очень хорошо представлен вид вероятного исхода выборов, и он дал зрителям возможность узнать результаты раньше, чем в крупных изданиях.

Как это можно использовать в бизнесе? Используйте информационный инструмент, который сочетает в себе скорость с точностью адекватной для ваших целей. Поступая так, вы сможете принимать правильные решения, не дожидаясь более точных данных.

Источник

Как эффект срочности на странице электронной коммерции повысил уровень продаж на 27,1%

Вы, вероятно, читали об эффекте срочности. Обычно эта тактика используется в области электронной коммерции. В данном исследовании показан конкретный пример того, как было получено увеличение продаж на 27,1% путем добавления эффекта срочности на странице продукта.

Краткое изложение результатов

  • Опросы потребителей для компании Bob & Lush.com показали, что клиенты были очень часто обеспокоены тем, как быстро они могут получить продукт, когда тот на исходе.
  • Это тестирование дало гипотезу, что добавление актуальности и ясности времени доставки на странице будет толкать клиентов конвертировать.
  • После испытания 1877 уникальных посетителей был получен вывод, что добавление срочности (с помощью опции срочная доставка) на страницах продуктов привело к поднятию доходов на 27,1%.
  • Глядя на вторичные цели, это привело к стабильной скорости конверсии и увеличению на 9,5%, а также увеличение посещений на 10,1% в течение периода тестирования.

Bob & Lush является премиум поставщиком корма для собак в Великобритании, с сайтом электронной коммерции, действующим в ряде стран Европы. Они гордятся тем, что используют большое количество свежего мяса и овощей. Их продукты являются гипоаллергенными, без наполнителей, подсластителей или искусственных консервантов.

После проведения исследования конверсии согласно ResearchXL, было достигнуто стабильное повышения коэффициента их конверсии.

Подробности исследования

Исследование клиентов. Был проведен опрос 118 последних клиентов Bob & Lush (69,5% женщин, 30,5% мужчин). Было много выводов, содержащихся в исследовании, предусматривавших различные идеи тестирования.

По словам клиентов Bob & Lush, самым большим страхом было знать, когда корм будет доставлен. Корм для собак является необходимостью, которая восполняется тогда, когда он заканчивается.

Маркетологи решили разместить триггер, который будет подталкивать клиентов к более срочной покупке. Увеличение срочности заманило посетителя прийти к решению быстрее совершить покупку.

Гипотеза

Результатом исследования клиентов стала гипотеза: добавление срочности на странице продукта приведет к увеличению конверсии, так как у людей будет меньше времени, чтобы думать и вместо этого они будут следовать своим импульсам и завершат покупки сейчас, а не позже.

Методы сбора данных и операции

  • С понедельника по пятницу, до 4 часов, добавляли срочное сообщение: «Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если вы сделали заказ до 4 вечера (Великобритания)».
  • Это срочное сообщение было помещено непосредственно под названием продукта, обеспечивая то, что оно было в шаблоне чтения всех посетителей, заинтересованных в продуктах.
  • Для того, чтобы текст видели только нужные посетители было добавлено условие, что сообщение будет отображаться только с понедельника по пятницу до 4 вечера (UK IP).
  • Тест проводился в течение двух недель: 10 января 2015 — 24 февраля 2015, с помощью платформ, Optimizely (для теста), Qualaroo и Typeform (для обследований).

Варианты: 

Выводы

Сплит-тестирование длилось в течение 42 дней (6 полных недель) с распределением трафика 50/50 и 95% достоверностью.

После испытания 1 877 уникальных посетителей мы пришли к выводу, что добавление срочности (вариант 1) на страницах продукта привело к увеличению продаж на 27,1%.

Глядя на вторичные цели, это привело к стабильной скорости конверсии и увеличению на 9,5%, а также увеличение посещений на 10,1% в течение периода тестирования.

Единственный способ проверить подходит ли этот эффект для вашей страницы – это провести сплит-тестирование.

Источник

Как Philip Morris & Co. создала одну из самых больших маркетинговых кампаний в истории

Согласно Википедии компания Philip Morris & Co. (теперь Altria) первоначально представила бренд Marlboro, как сигареты для женщин в 1924 году.

Однако в 1954 году все изменилось. Запуск, как известно, одной из самых успешных повсеместно рекламных кампаний в истории, Leo Burnett создал знаменитого The Marlboro Man.

Команда Philip Morris & Co сделала это, используя повторяемую стратегию. Эта стратегия универсальна, она подойдет как для хороших, так и для плохих продуктов. И она была изобретена 2300 лет назад человеком по имени Аристотель. Аристотель создал понятие «силлогизм» или «дедукция», которые являются калькой с греческого языка. Вот отрывок из сочинения Аристотеля «Первая аналитика», который определяет понятие «дедукция»:

«Дедукция — высказывание (мысль, понятие), в котором, если нечто предположено, то с необходимостью вытекает нечто отличное от положенного, в силу того, что положенное есть»

Флинт МакГлафлин в ролике «Повторяющаяся стратегия бренда» объясняет это определение следующим образом: 

Силлогизм — это логическое умозаключение, в котором из двух данных допускаемых суждений получается третье.

Структура классического силлогизма:

1.Каждому среднему члену (M) приписывается предикат (P) — M есть P.

  1. Субъект (S) является средним членом (M) — S есть M.
  2. Следовательно, субъекту (S) приписывается предикат (P) — S есть P.

Пример классического силлогизма:

  1. Все люди (М) смертны (Р).
    2. Сократ (S) — человек (M).
    3. Следовательно, Сократ (S) смертен (P).

Силлогизмы Аристотеля лежат в основе каждой успешной стратегии бренда знают об этом создатели или нет. Бренды могут использовать идею Аристотеля об умозаключении, чтобы создать повторяющуюся и успешную стратегию бренда, создавая то, что Флинт МакГлафлин назвал «виртуальным силлогизмом».

Создавая ковбоя Мальборо, Phillip Morris и Leo Burnett, кстати, создали следующий виртуальный силлогизм: 

  1. Все люди, курящие Marlboro, мужественны, крепки и суровы.
  2. Я курю Marlboro.
  3. Следовательно, я мужественен, крепок и суров.

Это кажется элементарным. Но именно это вознесло Marlboro выше своих конкурентов, которые все еще пытаются выделить такие вещи, как «преимущества для здоровья», фильтры или вкусы табака.

Источник