Все об интернет-продажах

Продавайте преимущества, а не особенности

Односторонние разговоры являются наихудшими.

Просто представьте себе, вы застряли в углу на вечеринке с кем-то, кто просто говорит о себе и не проявляет никакого интереса к тому, что вы должны сказать — если он позволяет вам сказать что-нибудь вообще.

Это самая раздражающая ситуация и, к сожалению, это все-таки то, что процветает в мире входящего маркетинга сегодня.

Как бренд или бизнес, никто не хочет слышать о вас или вашем продукте, особенно, когда вы пытаетесь продать его.

Покупатели хотят слышать только о том, что в нем для них, когда дело доходит до маркетинга. Они хотят знать, какое значение вы принесете в их жизнь, но, честно говоря, это не совсем то, что естественно для каждого маркетолога.

В приведенной ниже статье мы собираемся поделиться простым процессом шаг за шагом, чтобы помочь сделать это намного проще. В конце концов, есть способы, чтобы говорить о себе, не говоря о себе.

Процесс шаг за шагом, чтобы найти «выгоды» в ваших характеристиках

Это процесс извлечения выгоды из возможностей, которые были очерченных на Copyblogger.

Вы можете применить их почти ко всему, что вы хотите продать (или отдать), так что попробуйте это с вашим продуктом или услугой. Для того, чтобы проиллюстрировать вещи просто давайте используем программное обеспечение HubSpot в качестве примера.

Шаг 1: Составьте список всех функций

После того как вы сделали список каждой функции, ваш продукт или услуга может, сузить их до двух или максимум четырех, это должны быть наиболее полезные функции для пользователя.

Вот особенности программного обеспечения HubSpot:

  • Ведение блога
  • SEO
  • Социальные сети
  • Платформа Веб-сайта
  • Лид-менеджмент
  • Целевые страницы
  • Призывы к действию
  • Автоматизация маркетинга
  • Электронный адрес
  • Аналитика
  • CRM синхронизация

Теперь сузим до трех: платформа веб-сайта, лид-менеджемент и автоматизация маркетинга, поскольку они, как правило, самые дорогие инструменты, когда приобретаешь их отдельно, которые охватывают многие другие услуги.

Шаг 2: Проверьте, что на самом деле делает каждая функция

Проще говоря, напишите описание каждой функции, как мы сделали ниже:

Платформа веб-сайта: интернет платформа HubSpot оптимизирует контент для SEO, регулирует дизайн для мобильных устройств, а также позволяет настроить его для конкретной аудитории.

Лид-менеджмент: эта функция позволяет сохранять сегмент, и оценивать ваших потенциальных клиентов на основе их поведения на вашем сайте и в других местах в Интернете, чтобы оптимизировать ваш подход продаж, основанный за счет вашей квалификации лидов.

Автоматизация маркетинга: HubSpot позволяет настроить триггеры, которые автоматизируют кампании по электронной почте для лидов и продаж, которые перемещаются, и ведет через вашу воронку маркетинга.

Как сказал великий копирайтер, Евгений Шварц, преимущества являются «функциональным продуктом» или тем, что ваш продукт/услуга на самом деле делает для ваших пользователей, поэтому они покупают ее.

Описывая каждую функцию в деталях, вы поймете, на более глубоком уровне, что каждая функция приносит для потенциального покупателя. Вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на физическом продукте, вы начнете спускаться к осуществимых преимуществам, которые приходят с ней.

Шаг 3: Подключите эти функции к реальным желаниям и целям вашего пользователя

Как ваши особенности связаны с болевыми точками вашего пользователя и его целями?

Если у вашего бренда уже есть клиенты, обратите внимание на фактические отзывы, комментарии, сообщения электронной почты, а также любой другой пользовательской обратной связи, которую вы получили в отношении каждой функции.

Что ваши клиенты говорят, что они любят в вашем продукте? Как они на самом деле используют его? Что же они до сих пор хотят?

Вот наш пример HubSpot:

Платформа Веб-сайта: Маркетолог может воссоздать эту функцию самостоятельно с WordPress и несколькими плагинами, но они должны были установить все и узнать, как использовать каждый из них по отдельности, прежде чем они могли понять, как интегрировать все. Через HubSpot, все что, кому-то было нужно находится в одном месте и делает весь процесс более простым и доступным. Маркетологи хотят установку, которая будет быстрой и легкой.

Лид-менеджмент: Опять же, покупатель может потратить время, чтобы установить это и интегрировать в свою собственную CMS с несколькими различными программами, но это сложно и дорого. Маркетологи хотят иметь полный контроль над процессом лид-менеджмента. Они хотят, чтобы их выводы имели лучший опыт по возможности, с минимальным количеством хлопот, насколько это возможно. Через HubSpot, они получают это без всех сложных интеграций, что приводит к легкодоступным для использования в маркетинге, рабочим процессам и т.д.

Автоматизация маркетинга: Программное обеспечение, необходимое для автоматизации маркетинга может стоить довольно дорого, но с HubSpot вы получите это и многое другое в рамках одного простого плана автоматизации маркетинга. HubSpot объединяет все различные точки цикла продажи и тактику в одном месте, что делает его проще в управлении, а также позволяет более тесно взаимодействовать между вашей деятельностью.

Шаг 4: Спросите себя: «Как эта функция соединится с моим пользователем эмоционально?»

Эмоции играют определенную роль в принятии решения о покупке. Вот почему ощутимые преимущества резонируют в покупателе больше, чем холодный, статический список функций или услуг.

Здесь не будет четко правильных или неправильных ответов, на самом деле, как правило, будут несколько ответов, которые применяются, но в целом, вот как люди думают о HubSpot:

Платформа Веб-сайта: Клиенты освобождаются, они могут создать большое содержание для их пользователей, не беспокоясь о том, что ошибки могут навредить их SEO. Они чувствуют себя в состоянии спроектировать и настроить свой веб-сайт самостоятельно.

Лид-менеджмент: Они могут чувствовать себя уверенно в процессе генерации и ручного отключения от маркетинга до продаж. Они счастливы, что у них не было хлопот с настройкой сложного программного обеспечения. Они чувствуют себя организованными и хорошо подготовленными со способностью создавать списки и увидеть каждую деталь их контакта с помощью нескольких щелчков мыши.

Автоматизация маркетинга: Они чувствуют себя финансово обеспеченными для получения всех функций, которые они хотят в одном доступном пакете. Они чувствуют, что меньше подвержены стрессу, потому что у них все установлено, что практически работает само по себе и чувствуют себя лучше оборудованными для достижения успеха.

Имея это в виду, вот три ключевых преимущества, которые HubSpot фактически использует на своей странице продаж:

Меньше мороки

Морока — это эмоционально заряженное слово, которое означает: отнимает много времени, расстраивает, раздражает, низкая рентабельность.

Программное обеспечение HubSpot уменьшает мороку. Это все в одном удобно и просто в использовании.

Больше мощности

Мощность является еще одним эмоционально заряженным словом, особенно когда ваш пользователь маркетолог. Это подразумевает контроль, высокую прибыль, и высокую производительность.

Если вы собираетесь инвестировать в маркетинг программного обеспечения, вы хотите, самое лучшее и самое мощное программное обеспечение, и вы можете его получить. HubSpot хочет, чтобы вы знали, что это их.

Улучшенная поддержка

После того, как все эти разговоры о мороке и сложных функциях, пользователь HubSpot, скорее всего, начинает думать, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой; но это не может быть столь, же легко, как они утверждают.

Но HubSpot дает вам огромную библиотеку ресурсов и квалифицированный персонал поддержки, стоит только позвонить.

Это не только подтверждает чье-то решение инвестировать в программное обеспечение HubSpot, он удаляет любое дальнейшее беспокойство.

Выделение желаемого результата и создание эмоционального воздействия

В целом, в описании ваших преимуществ следует выделить желаемый результат вашего пользователя. Например:

  • Экономия времени
  • Экономия денег
  • Достижение целей (увеличение конверсии, потеря веса и т.д.)
  • Преодоление страхов (начинать бизнес, разговаривать с незнакомыми людьми и т.д.)
  • Решать проблемы
  • Выполнение задач проще

Нравится нам это или нет, всегда есть эмоциональная реакция, когда речь идет о трате денег.

Выравнивайте свои преимущества с одной из вышеуказанных областей, это поможет вам продемонстрировать свой продукт в позитивном эмоциональном свете и, в свою очередь, настроит ваших пользователей более вероятно, сделать покупку.

Вывод

Смысл этой статьи не является убедить вас, что особенности не имеют значения, но они не должны быть основным пунктом продажи вашего сообщения.

Средняя продолжительность потребительского внимания является более ограниченной, чем когда-либо. Вы должны вести чем-то по-настоящему соблазнительным, чтобы зацепить людей в чтении с первого шага, и самый простой способ сделать это – ударить по эмоциональной струне.

Источник

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: