Входящий маркетинг

Советы для мобильного маркетинга

Оптимизация маркетинговых кампаний для мобильных пользователей не только в том, чтобы лендинги красиво смотрелись на всех смартфонах и планшетах. Это также о рассмотрении пользователя за устройством; о том, что они делают и о чем думают, в то время как они используют его. В то время как одни и те же люди, как правило, используют как мобильные, так персональные компьютеры, их поведение и цели в данный момент времени различаются в зависимости от устройства, которое они используют.

Но как именно отличается их поведение? В этой статье вы найдете советы к четырем вещам, которые вы должны знать о мобильных пользователях, так что бы вы смогли оптимизировать мобильную маркетинговую стратегию и захватить больше потенциальных клиентов.

Мобильные пользователи сохраняют электронные письма, чтобы прочитать их позже

Email-маркетинг является еще одним из наиболее эффективных способов направить трафик на целевые страницы кампании. И потому, что 65% писем электронной почты открываются на мобильном устройстве перед тем как открыть их на стационарном компьютере, вы должны быть уверены, что каждая кампания по электронной почте, которую вы отправляете, оптимизирована для ваших мобильных пользователей. Специалист по работе с контентом из Campaign Monitor, объясняет, почему: «Когда мы проводили исследования по эффективности наших почтовых рассылок, самое удивительное было то, что люди сортируют письма электронной почты». Пользователи используют свои мобильные устройства для сортировки писем электронной почты, чтобы сохранить достойные для более глубокого чтения позже.

Данные Campaign Monitor, показывают, что почти 25% пользователей, которые открыли письмо на планшете или смартфоне, в дальнейшем откроют его на другом устройстве. Таким образом, необходимо создать комфортные условия для мобильных пользователей для успешной маркетинговой кампании.

Оптимизируйте ваши письма

После того Campaign Monitor, установили, как многие из их мобильных пользователей работают с электронной почтой, они начали искать способы, чтобы сделать сообщения более привлекательными. Для оптимизации электронной почты они рекомендуют писать короткие письма и разбивать их на смысловые блоки. Если вы хотите пойти на шаг дальше, то можно добавить заголовок для каждого блока.

Не перегружайте письмо

Зная, что ваши сообщения кампании должны выделяться из десятков писем, которые ваши мобильные пользователи просеивают каждый день, это может быть заманчивым, чтобы добавить сумасшедшие цвета, форматирование, а может быть тупую GIFку. Но Джимми Дэйли из компании Vero предлагает сделать письмо максимально простым: «У мобильных пользователей, в основном нет времени для изучения перегруженного лишними деталями письма». По этой причине, они экспериментировали с простыми текстовыми сообщениями электронной почты вместо HTML писем для их информационных бюллетеней. Простые текстовые сообщения электронной почты последовательно получили больше кликов, чем HTML письма, потому что они легко форматировались для любого устройства и не имели ничего лишнего.

Сделайте ваш текст достаточно кратким, чтобы передать ценность вашей кампании, с минимальным дизайном, который привлекает внимание на ваш призыв к действию.

Мобильные пользователи не против прокрутить страницу

Создание интересных электронных писем для мобильных устройств это только половина битвы — когда мобильные пользователи нажимают на кнопку CTA и попадают на ваш сайт или лендинг, необходимо, чтобы им было приятно на нем находиться. Каждая email-кампания должна ссылаться на целевую страницу, которая продолжает конверсию, которую вы начали, и обеспечивает следующий шаг.

Но если вы не оптимизируете эту целевую страницу для мобильных пользователей, им будет неудобно ее просматривать и они вскоре ее покинут. Для того чтобы увеличить вероятность того, что они будут конвертировать, необходимо изменить масштаб и размер кнопок CTA, на такой, чтобы было удобно их нажимать.

Но как насчет длины вашей целевой страницы? Если вы урежете длину страницы, чтобы людям не пришлось долго ее прокручивать? Для Джен Гордон из ConvertThemes это не обязательно. Длина вашей целевой страницы не имеет значения до тех пор, пока вы сосредоточены давать пользователям информацию, необходимую для конверсии.

«Самое удивительное, что люди на самом деле читают и принимают меры на длинных, оптимизированных для мобильных устройств целевых страницах», говорит Гордон. «В течение нескольких лет, «мобильный контекст» обсуждается в качестве обоснования для резки контента, основанные на идее о том, что: а) мобильные пользователи находятся на ходу; б) у них очень мало времени, чтобы читать; в) они отвлечены и не имеют возможности принять вдумчивое действие».

Но эти предположения только одна сторона медали. Если вы когда-либо читали электронную книгу на своем мобильном телефоне, то вы понимаете, что многие пользователи привыкли читать длинные блоки текста на своих мобильных устройствах. Для Гордон все сводится к созданию желания вашего предложения: «Суть в том, что люди будут тратить время, чтобы выполнить действие на их телефоне, если это то, что они действительно хотят или, в чем нуждаются».

Запустите сплит-тесты, чтобы найти оптимальную длину целевой страницы

Гордон рекомендует запускать сплит-тесты, чтобы увидеть, что длина страницы работает для вашего сайта и ваших потенциальных клиентов. Она также предлагает экспериментировать с иерархиями контента (т.е. перемещать элементы контента вверх и вниз страницы для отслеживания взаимодействия и/или кликов).

Попробуйте пометить кнопку CTA выше линии сгиба

Точно так же, Энджи Шотмюллер эксперт в области электронной коммерции предложил создать мини-кнопку CTA и поместить ее под логотипом на вашей целевой странице. «Создание мини-версии главной кнопки CTA, которая просто переходит на веб-форму, чтобы ускорить принятие мер. Такой подход обеспечивает очевидную кнопку CTA выше линии сгиба», что в значительной степени обращается к целевым мобильным пользователям. И так вы будете уверены, что не теряете клиентов из-за слишком длинного лендинга.

Мобильные пользователи находятся в стадии исследования

После того, как ваши мобильные пользователи прибыли на вашу целевую страницу, вы должны понимать, каковы их цели и то, что будет мотивировать их к действию. Алекс Харрис из Alex Designs нашел его мобильную аудиторию, как правило, в стадии исследования. Когда они готовы к покупке, они склонны использовать компьютер.

Но, тот факт, что мобильные пользователи часто не настроены на сиюминутную покупку, не должно восприниматься вами как повод для снижения интенсивности работы с ними. Направьте свою стратегию на генерацию лидов или входящих звонков.

Добавьте кнопку «нажмите для звонка»

Если вы обнаружите, что ваши мобильные пользователи находятся в стадии исследования, сделайте легким для них совершение звонка для получения дополнительной информации. Это выходит за рамки делает ваш номер телефона доступным в правом верхнем углу на экране. Харрис рекомендует следующие советы:

Убедитесь, что ваш номер телефона в формате HTML и кнопка «нажмите для звонка» готова. Другими словами, посетители должны иметь возможность нажать на номер и позвонить вам.

Тест, который получает больше кликов: интерактивный номер телефона текст или нажатие кнопки для вызова с текстом, такие как: «Звоните прямо сейчас — Нажмите здесь». Харрис говорит нам, что он видел увеличение телефонных звонков на 10-20% при использовании этой функции.

Мобильные пользователи предпочитают, чтобы формы были быстрыми и легкими

Дело в том, что мобильные пользователи могут быть непостоянными. Джонатан Дэйн, президент и соучредитель Disruptive Advertising, обнаружил, что «люди имеют меньшую концентрацию внимания на мобильных устройствах по сравнению со стационарным компьютером. Это означает, что вы должны как можно быстрее сформулировать ваше предложение».

Упростите жизнь мобильным пользователям

Есть смысл уменьшить количество вопросов в лид-формах до двух. Избавьте своих пользователей от заполнения долгих и нудных форм и вы увидите, как ваши коэффициенты конверсии растут.

Помимо уменьшения ваших полей формы до минимума, Джош Крафчин, основатель Clever Zebo предлагает использовать авторизацию с помощью социальных сетей.

Найдите общий язык с пользователями

Алхан Кесер из WiderFunnel, предлагает использовать язык, который позволяет людям принимать действия просто. В процессе вашей коммуникации, вы должны убедить пользователей, использование продукта или услуги вашей компании не только выгодно для вас, но и очень легко.

Источник

 

Использование скрытого контента на лендинге

Для лидогенерации важен любой контент. Вы подчеркиваете создание уникального контента, который ваша аудитория будет с удовольствием поглощать и делиться со своими друзьями. Вы изо дня в день, думаете о том, как обеспечить понимание, которое будет продвигать вас выше и поможет привлечь в воронку новых лидов. Вы хотите получить максимальный охват, но вы также должны получить отдачу от ваших усилий. При этом перед вами становится вопрос: применять гейт (gate) к своему контенту или нет?

Давайте разберемся, что же такое гейт? Это практика, при которой на сайте закрывается доступ к определенным материалам для пользователей и требует оформление подписки, либо совершения любого другого целевого действия.

Одного популярного контента не достаточно

Многие считают, что суть входящего маркетинга заключается в создании супер ценного контента, который любят люди, не так ли? Не совсем.

Конечно, речь идет о публикации уникального контента. Но даже если ваш контент получает тысячи просмотров, тонны репостов и осыпан благодарными комментариями, это не делает вас «успешным» во входящем маркетинге. Входящий маркетинг — это не конкурс популярности. Речь идет о создании высококвалифицированных лидов, которые станут потенциальными клиентами.

Неоспоримые преимущества скрытого контента

Рост потенциальных клиентов не уменьшает SEO трафик

В результате многократных обновлений алгоритма Google, качество затмило количество, когда дело доходит до контента. Многочисленные исследования подтверждают положительную корреляцию между объемом контента и его ранжированием в поисковиках.

Вы можете подумать, что поисковый трафик на ваших страницах будет падать, потому что не так много больших текстов в открытом доступе. Это правда, менее высокое содержание качественных материалов может помешать SEO, но вы можете бороться с этим. Как?

Предложите аппетитную часть контента «тизер» на странице загрузки. На основе этого люди будут решать, заслуживает ли контент на вашей странице их личных данных или нет. Если ваш контент представляет собой ценную информацию, то пользователи с удовольствием поделятся с вами своими контактными данными.

Скрытый контент может привести к прямым продажам

Вместо того чтобы использовать обычную электронную книгу или электронный курс, Copyblogger хотел предложить нечто более ценное для своих пользователей в обмен на их адреса электронной почты. Это приводит к премиум-контенту библиотеки под названием «MyCopyblogger», который содержит 15 книг и обширный интернет-маркетинговый курс; он был доступен только для зарегистрированных пользователей.

Результаты?

Число регистраций было увеличено на 400%, а продажи составили 300 000 долларов.

Урок: Когда контент закрытого типа достаточно особенный, он привлечет большее количество лидов, а также увеличит прямые продажи.

Скрытый контент служит мощным инструментом сегментации

Анализ Mailchimp 9 миллионов электронных писем, показал, что показатель открытий (open rate) сегментированных кампаний на 14,4% лучше, чем несегментированных.

Другим свидетельством силы сегментации послужил интернет-магазин Totes Isotoner. Они заметили, что большинство онлайн-покупателей пришли на их сайт и неоднократно посещали одну категорию больше, чем другие. Маркетологи решили отправить этим покупателям отдельные письма с идеями покупок, благодаря чему они увеличили свой доход на 7000%.

Сегментированные лиды помогут раскрыть весь потенциал вашего предложения и контента, делая их весьма целенаправленными. Скрытый контент, естественно, фильтрует ваши лиды на сегменты.

Взгляните на WordStream. Очевидно, что не все его потенциальные клиенты собираются использовать ту же рекламную площадку. Некоторые из них могут склоняться к объявлениям на Google, другие могут предпочитать объявления на Facebook.

Скрытый контент позволяет им определить, кто есть кто, и следить за ними надлежащим образом.

При чтении поста о Facebook-продвижении, посетитель видит предложение электронной книги о профессиональных секретах рекламы в этой социальной сети:

А когда посетитель читает статью о рекламе в Google, ему предлагается бесплатный инструмент AdWords Performance Grader, оценивающий качество аккаунта в AdWords:

Теперь, когда посетитель войдет в их воронку, они не будут забрасывать его случайным контентом и предложениями, в надежде, что они совершат покупку. Благодаря скрытому контенту, который определяет, что пользователь заинтересован, они могут стратегически предоставить настроенный контент и предложение, которые обращаются конкретно к нему. А это значит, что существует в десять раз больше шансов, что пользователь совершит покупку!

Как скрытый контент может быть опасен

Не стоит скрывать свой контент в следующих случаях:

У вас нет образа идеального клиента

Исследования Edelman group показывает, что бренды и бизнес не в состоянии понять самые основные мотивы: возражения и желания клиентов. Их потребительский маркетинговый опрос более 11000 человек в более чем 8 различных странах показал, что 51% людей заявляют, что бренды не учитывают их желания и потребности. Дальнейшие исследования показывают, что даже 40% потребителей говорят, что большинство существующих акции не несут интереса для них.

Убедитесь, что у вас есть четкое представление о потребностях и желаниях ваших клиентов, прежде чем создавать и закрывать контент. Мало того, что это сэкономит вам время, но и это резко поднимет их ROI, потому что вы будете точно знать, что они ищут, и как, и когда дать им это.

У вас недостаточно открытого контента

Таким образом, вы создали огромную часть контента закрытого типа. Вы уверены, что ваши лиды извлекут из него пользу. А информация, которую вы предлагаете, не доступна нигде в Интернете.

Помните, что открытая информация будет сильно влиять на восприятие лидов вашего закрытого типа контента. Он действует как подтверждение того, что вы на самом деле знаете, что вы говорите, и можете предоставить что-то ценное. Так что убедитесь, что у вас достаточно качественного открытого контента.

Вы предлагаете поверхностный контент в верхней части вашей воронки

Такие вещи, как сообщения в блогах и основные видео не должны быть закрытого типа, если ваша цель увеличение трафика и хорошее SEO.

Кроме того, контент, который призван для повышения осведомленности или ответа на основные вопросы о продукции должен быть открытым. В начале воронки продаж, люди должны понимать, что это за «вещь» и как она принесет им пользу.

Таким образом, закрытый контент на данном этапе создаст преждевременное чувство напряженности и недоверия. Серьезной ошибкой будет скрывать информацию, тематических исследований, часто задаваемых вопросов, а также спецификации продукта.

Вы просите слишком много на ранних стадиях

Люди в начале воронки имеют более низкую целеустремленность. Они, скорее всего, откажутся заполнять формы, чем те, кто находится глубже в воронке. Для повышения рентабельности инвестиций на более ранних стадиях, подчеркивайте прозрачность, используйте социальное доказательство, и, как уже упоминалось выше, используйте открытый контент для того, чтобы убедить пользователей.

У вас нет follow-up-системы и метода взращивания лидов

Если у вас нет follow-up-системы, закрытый контент станет плохой идеей. Вы будете тратить впустую ресурсы на неудачную конвертацию лидов. Убедитесь, что у вас есть следующие настройки:

  • Автоматическая email-рассылка: вам необходимо постоянно генерировать новый контент, чтобы сохранять взаимоотношения с вашими клиентами.
  • Отслеживание и тестирование: вы должны быть в состоянии постоянно оптимизировать.
  • Триггерные рассылки: это позволит вам автоматически доставлять сообщения, приспособленные для теплых, горячих и холодных лидов.

Когда вам стоит закрыть ваш контент

Перед тем, как обеспечить безопасность контента, вам необходимо спросить себя:

На какую стадию воронки продаж предусмотрен этот контент?

Весь контент должен быть создан с учетом определенной стадии воронки продаж. TOFU-контент, такой как посты в блоге не должен быть закрытым. Но с другой стороны углубленное исследование о том, как вы помогли другой компании сократить расходы на 25%, создаст привлекательный закрытый контент.

Чем глубже потенциальный покупатель движется в вашу воронку продаж, тем больше смысла в том, чтобы предложить закрытый контент.

Что вы будете делать с информацией?

Сбор лидов является важным, но правильное выращивание этих лидов, то, что конвертирует их в платежеспособных клиентов. Вы должны знать, как вы собираетесь разделить лиды, и как вы собираетесь делать follow-up.

Что говорит вам аналитика?

Еще один простой способ принятия решения закрывать контент или нет, просто смотреть на контент с высоким трафиком.

Выберите первую тройку популярных тем или часть контента, и спросите себя:

  • Люди до сих пор комментируют или задают вопросы о затронутой теме?
  • Есть ли у вас больше информации об этой теме?

Если вы можете ответить утвердительно на оба вопроса, у вас есть зеленый свет для очень ценного куска закрытого контента.

Используйте принцип опорного контента для повышения ROI

Это мощный принцип входящего маркетинга для оптимизации закрытого контента. Он сосредоточен на создании нескольких единиц контента, которые в совокупности заставляют людей отправиться к одной конечной части закрытого типа контента. Идея заключается в том, чтобы сделать его центром большинства других единиц вашего контента.

Если вы пишете книгу, например, выполните следующие действия:

  1. Запланируйте интервью с лидерами мнения или экспертами по вашей теме. Сделайте из каждого интервью пост в блоге и продвигайте их.
  2. Обобщите основные моменты вашей книги на видео-интервью. Вы можете рекламировать видео на YouTube и вставлять его в свой блог.
  3. Проведите оригинальное исследование. Оригинальные исследования являются отличным способом, чтобы получить доверие и создать значимую часть контента. Поместите результаты исследований в инфографики, в презентацию или пост.
  4. Разработайте скрытые целевые страницы. Для каждого «основного актива» вашего опорного контента, создайте быстрый и легкий лендинг. Это расширит общую карту вашего сайта (что, в свою очередь, повышает SEO), а также дает вашей компании несколько возможностей, чтобы захватить главную информацию.
  5. Создайте email-кампанию вокруг темы электронной книги. Размещайте тизерные подзаголовки, отвечайте на вопросы, публикуйте контент, который относится к вашей электронной книге. Затем продвигайте ее среди новых и старых лидов.

Источник

Восемь уроков от «отца» маркетинга Клода Хопкинса

Как маркетологи, мы имеем привычку, фокусироваться на новейших, тенденциях, наиболее раскрученных идеях и смотреть на гигантов, на чьих плечах стоит наша промышленность.

Клод Хопкинс жил задолго до нынешних маркетинговых веяний. Еще до телевизионной рекламы. Он один из самых влиятельных профессионалов рекламной индустрии в истории, но многие современные маркетологи, вероятно, никогда не слышали о нем. В конце концов, его новаторская работа «Научная реклама», была опубликована почти 100 лет назад.

Данный труд предопределил взгляды Дэвида Огивли и Россера Ривза. Дэвид в книге «Огилви о рекламе» (Ogilvi on Advetising) пишет: «Никто не должен заниматься рекламой до тех пор, пока не прочтет «Научную рекламу» семь раз. Это произведение изменило мою жизнь».

Идейные предшественники Хопкинса: Уолтер Скотт и Дэниел Стэрч. Его теория строилась не только на собственных находках, но и на фактах, данных других ученых. Клод пишет, что «реклама, изначально похожа на азартную игру, благодаря профессиональным исследованиям стала безопасным коммерческим предприятием». Открытия Хопкинса сделали его лидером для ранних рекламщиков. А советы Хопкинса до сих пор пугающе актуальны.

«Мы открываем принципы и доказываем их повторными тестами»

Цифровой маркетинг сделал сплит-тестирование гораздо проще, быстрее и дешевле. А насколько он эффективен вы можете посмотреть на примерах показанных ниже:

Тем не менее, это легко для цифровых маркетологов забывать, что тестирование не начинается с изобретения Интернета, Клод Хопкинс обсудил важность тестирования еще в 1923 году.

«Удобнейший способ провести тест — это купоны. Предлагаем клиенту образец, книгу или нечто подобное, чтобы получить прямой ответ. Так мы выясним, на какие действия побуждает каждая версия рекламы»

Сейчас оценка маркетинговых тестов намного проще благодаря инструментам аналитики и контекстной рекламе, Хопкинс, естественно, такой роскоши себе позволить не мог в 1923 году.

Тем не менее, маркетологи сегодня по-прежнему сталкиваются с проблемой оценки влияния печатной рекламы. Купоны или другие стимулы все еще хороший способ посчитать маркетинговый ROI.

Он работает в обратном направлении. Некоторые компании, как этот небольшой магазин спортивных товаров, использует онлайн-купоны для отслеживания покупок в магазине, помогая оценить влияние их интернет-каналов. 

«Хорошая реклама никогда не принуждает к покупке. Это бесполезно. Даже цена в рекламе — лишнее. Не надо упоминать производителей и владельцев продукта. Реклама — это только услуга по предоставлению нужной информации»

Эта цитата Клода Хопкинса звучит почти как очень пророческий призыв к содержанию маркетинга, как показано в следующем блог-посте:

7 email-шаблонов, необходимые каждому бизнесу, чтобы улучшить клиентский сервис

«В рекламе, как и в продажах, выражайтесь кратко, четко и убедительно»

В отличие от других форм творчества (фильмов или книг) или информации (газет и журналов), подавляющее большинство людей не активно ищут объявления, чтобы читать их или смотреть на них, поэтому успешный маркетолог должен привлечь внимание и передать сообщение в течение очень короткого времени.

Например, классический «Think Small» объявление производства Doyle Dane Bernbach для Volkswagen, который обеспечивает краткое, ясное и убедительное предложение для ранее неслыханного в 1959 году предложения купить небольшой автомобиль.

«Все товары, проданные по почте, можно вернуть»

Это был классический прямой метод почтовых продаж, и Zappos помог привести его в эпоху Интернета.

Клиентам Zappos — быстрая, бесплатная доставка каждого заказа, без минимальной суммы, а также возможность возврата.

«Болтуны редко хороши в продажах. Своим красноречием они намекают, что товар не стоит своих денег»

Monster.com в легендарном объявлении Super Bowl использовали детей, вместо красноречивых ораторов, для чтения линий, которые высмеивали проблемы современности. Эти проблемы созвучны проблемам покупателя.

Например: «Когда я вырасту … Я хочу быть недооцененным. Чтобы мне платили меньше за ту же работу». 

«Помните, что ваши адресаты — эгоисты, как и все люди. Им нет дела до ваших интересов и прибыли. Они ищут услуги и выгоды для себя»

Когда вы читаете эту цитату, она кажется очевидной, не так ли? Часто реклама говорит нам о том, что важно для компании, а не для покупателя. Возможно, они привлекают внимание, но вдохновляют ли они клиента действовать? Понимает ли клиент, что в рекламе для него?

Показательная реклама компании Zzzquil. Эта реклама простым языком рассказывает не о функциях, а о выгодах для покупателя.

«Спите крепко. Просыпайтесь обновленными»

«Не хвастайтесь. Люди не оценят»

Мы видим каждый день, как маркетологи хвастаются в бесчисленных объявлениях. Копирайтеры и агентства считают, что они должны восхвалять продукт. В конце концов, им платят, чтобы они делали это.

Бренд-маркетологи тоже убеждены, что они должны делать громогласные заявления. В конце концов, на средства массовой информации тратится много денег, и поэтому, получив несколько секунд внимания потенциальных клиентов, они хотят высказаться максимально громко и эффектно.

Джерри Сейнфилд и автомобильный бренд Acura прорекламировали продукт в шоу «Комики едут пить кофе» и они не хвалили его открыто. 

Фред Армисен: Что это?

Джерри Сейнфилд: О, просто детали автомобиля Acura. Мне сказали, что поставить в кадре автомобиль целиком — слишком неуклюжая реклама. Поэтому я решил вместо целой машины…

(Подъезжает автомобиль Acura и гудит)

Водитель Acura: Эй, парни, время для горячей йоги!

(Раздается визг шин и автомобиль Acura эффектно уезжает. Этого достаточно, чтобы запомниться тем, кто думает о покупке спортивного автомобиля)

Источник