Все об интернет-продажах

Почему ваше уникальное предложение убивает конверсию целевой страницы и как это исправить?

Знаете ли вы, что исследования показали, что у вас есть менее 10 секунд, чтобы убедить посетителей остаться на вашем лендинге? Если они не чувствуют, что их потребности удовлетворяются, они уходят.

Это действительно так быстро.

В попытке привлечь посетителей, чтобы они остались дольше на сайте, многие интернет-маркетологи тестируют заголовки, изображения и призывы к действию. Тем не менее, многие пренебрегают одним из важнейших элементов: уникальным торговым предложением.

Сильное ценностное предложение должно быть передано в эти первые 10 секунд.

Тестирование и улучшение уникальное предложения является одним из лучших способов повышения коэффициента конверсии. Это так же важно, как и проверка кнопок призыва к действию — и чаще даже более важно.

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)?

Так что же это УТП? Также известен, как уникальное торговое предложения и является четким заявлением, которое описывает пользу того, что вы предлагаете, то, как вы решаете потребности и то, что отличает вас от конкурентов. Важность исключительного УТП раскрыта во многих бизнес-курсах уровня колледжа, но многие владельцы онлайн-бизнеса, похоже, забыли об этом.

Хуже того, многие владельцы онлайн-бизнеса путают их ценностное предложения с описанием задач бизнеса, а это огромная проблема.

УТП адресовано целевой аудитории и создается с целью конвертировать трафик в лиды, а лиды в покупателей, в то время как описание задач бизнеса — это формулировка основных целей и функций предприятия.

Возьмите за пример этот лендинг Университета штата Вермонт: 

Обратите внимание, как тускло звучит текст и это все о бизнесе, а не посетителях.

Ваш лендинг должен иметь свой фронт и центр уникального торгового предложения.

Если это не так, ваши посетители не увидят пользы в подписке и, скорее всего, уйдут с вашей посадочной страницы искать решение в другом месте.

Если они покидают целевую страницу преждевременно из-за этой неопределенности, у вас есть точная вероятность в 0% конвертировать их в продажу или лиды!

Способы оптимизации оффера

Даже если вы думаете, что ваше уникальное торговое предложение является одновременно сильным и заметным на вашей целевой странице, это не так, поскольку идеального УТП не существует и всегда найдется место для оптимизации.

Заложить основу для эффективного УТП

Независимо от того, какой тип сервиса или продукта вы предлагаете, есть несколько элементов, которые входят в создание прочного УТП. Без исключения, оно должно:

  • Быстро и четко передать ценность того, что вы предлагаете.
  • Объяснять, каким образом ваш сервис/продукт отличается от конкурентов.
  • Описать преимущества, а также особенности.
  • Знать основные потребностей и болевые точки вашей целевой аудитории и подчеркнуть, как ваше предложение станет решением.
  • Избегайте превосходных степеней, таких как «лучший» или «мирового класса», а также любой жаргон или аббревиатуры.
  • Используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории.
  • Используйте язык ваших потенциальных покупателей, избегая сложных формулировок делового стиля. Держитесь подальше от использования слов «мы», «наш» или «я».

Эта посадочная страница Supercircuits демонстрирует многие из этих лучших практик:

Supercircuits обращается к клиенту непосредственно как физическое лицо и говорит об особенностях, а также о преимуществах. Они также ссылаются, что у них самая низкая цена, и даже, если их пользователь найдет предложение лучше, они обещают сделать дополнительную скидку 10%.

Здесь вы можете реально максимизировать уникальность вашего УТП: увидеть, что ваши конкуренты предлагают, а затем предложить больше.

Оценить УТП вашего ближайшего конкурента

В мире, где каждый думает о том, как сделать их продукт или услугу лучше, УТП может звучать, шаблонно и переоценено.

Очень важно, что бы вы проводили много времени, глядя на то, что ваши конкуренты предлагают. Несколько часов в течение следующей недели, посмотрите на их целевые страницы. Обратите внимание на то, что они особенно хорошо делают (и не так хорошо) с их УТП — а затем сделайте на один шаг больше.

Предложение бесплатной пробной версии, лучшую гарантию возврата денег или бесплатный возврат. Предлагая бонусы с первоначальным предложением, будь то поддержка сообщества, видео-тренинг, поддержка в реальном времени, бесплатные премиум варианты, один бесплатный час консультаций, или что-нибудь еще, это то, что повышает ценность в глазах клиента.

Не ограничивайте свой обзор только на прямых конкурентах, посмотрите на веб-сайты аналогичных областей, они могут служить источником вдохновения для улучшения вашего УТП.

Сделайте УТП заметным на вашей целевой странице

Теперь, когда у вас есть острое и убедительное УТП, вам нужно сделать его заметным на вашей целевой странице.

Как вы можете гарантировать, что ваше УТП быстро заметили и поняли ваши посетители в течение первых 10 критических секунд прибывающих на вашей целевой странице?

  • Оно должно иметь короткий, но мощный заголовок, который поможет обобщить ключевой аспект вашего УТП (менее чем 10 слов).
  • Оно должно иметь поддерживающий подзаголовок или короткий параграф, чтобы помочь объяснить или уточнить ваше УТП.
  • Необходимо иметь короткий маркированный список выгод/преимуществ использования вашего продукта/услуги, с поддерживающими визуальными образами (например, иконки, значки).
  • Все элементы необходимо разместить выше линии сгиба (место, которое посетители могут видеть изначально без прокрутки).

Бонус: если вы хотите, получить больше отдачи от затраченных средств, рассмотрите вопрос о добавлении подзаголовка под вашим логотипом, чтобы помочь сформулировать свое УТП — это станет весьма заметным пятном. Логотип является одним из первых элементов, на который смотрят посетители лендингов. Это особенно полезно, если название компании не описывает.

В качестве примера рассмотрим Spiceworks: 

Продолжайте описывать выгоды

Наконец, следует помнить о том, что разговор должен продолжаться после того, как пользователи нажимают на кнопку CTA.

Ваше УТП должно занимать видное место на протяжении вашей проверки или процесса регистрации. Повторно размещайте сокращенную версию УТП на боковой панели вашей страницы регистрации, странице регистрации или странице Checkout потока, чтобы быть уверенным, что люди остаются под его влиянием.

В этом примере Experts Exchange, проверьте элементы ценностного предложения в правом верхнем углу боковой панели: 

Реальные примеры использования УТП с критикой

Давайте посмотрим на некоторые хорошие и плохие примеры УТП лендингов, чтобы проиллюстрировать и вдохновить ваши усилия по улучшению.

Вот два лендинга с плохими уникальными торговыми предложениями:

Grand Canyon University

Почему это плохо:

  • Невзирая на множество конкурирующих ВУЗов, на лендинге университета Гранд Каньон совершенно отсутствует какая-либо информации о его преимуществах над другими учебными заведениями.
  • Заголовок и текст носят общий характер и не функционируют, чтобы описать УТП.
  • Слишком много внимания уделяется форме, при этом не объясняются выгоды предоставления контактных данных.

Avaya

Почему это плохо:

  • Расплывчатый заголовок передает небольшое предложение ценности, не говоря уже об уникальном предложении.
  • На сайте нет буллетов, которые описывают преимущества и причины, чтобы выбрать Avaya, трудно прочитать блок текста.
  • Слишком много внимания предоставляется 20% скидке, но при этом без каких-либо объяснений того, почему пользователь должен использовать Avaya вместо своих конкурентов.

Далее две целевые страницы с отличным УТП:

Zoho Invoice

Почему это отлично:

  • Ясный, краткий заголовок помогает передать уникальное предложение.
  • Эстетически приятные пункты маркированного списка передают выгоды и то, что отличает их от конкурентов.
  • Оба показаны выше линии сгиба, поэтому УТП расположено на видном месте и будет влиять на посетителей.

Fuze Meeting

Почему это отлично:

  • Fuze использует короткий и эффективный заголовок, который подчеркивает низкую стоимость.
  • На лендинге размещена таблица сравнения тарифных планов Fuze Meeting и ближайших конкурентов этого сервиса, ознакомившись с которой посетитель с легкостью поймет выгоды оффера данной компании.
  • Чуть ниже, они показывают модуль преимущества, чтобы подчеркнуть преимущества сервиса.

Не забудьте тестировать

Никогда не предполагайте, что ваше УТП является достаточно хорошим или располагается в самом лучшем месте на лендинге.

Тестирование УТП имеет решающее значение для улучшения коэффициентов конверсии.

Запуск сплит-тестирования является отличным способом улучшить свое УТП. Выберите элемент, который может использовать улучшение на вашей странице, и создайте гипотезу.

Еще один замечательный способ оптимизировать УТП без инструмента сплит-тестирования является запуск юзабилити-сессий, чтобы получить обратную связь.

Создайте несколько различных вариаций вашего УТП, а затем используйте услугу, пользовательского тестирования, чтобы задать вопросы и получить подробную обратную связь от вашей целевой аудитории. Получите, по крайней мере, пять целевых ответов, чтобы помочь вашим усилиям по улучшению.

Источник

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: