Все об интернет-продажах

Реферальный маркетинг: увеличиваем количество продаж

Что такое реферальный маркетинг?

По данным статистических опросов World of Mouth Marketing Association каждый день в мире происходит примерно 6 миллиардов разговоров, так или иначе связанных с брендами. Люди часто обсуждают товары и услуги, которые им нравятся. Примерно 2/3 новых клиентов приходят по рекомендации, то есть они принимают решение о покупке на основе мнения своих друзей или близких, которые уже являются клиентами компании.

Реферальный маркетинг, если совсем всё упростить — это процесс распространения информации о товаре или услуге через отношения с уже существующими клиентами Вашей компании, а не с использованием рекламы. Эффект сарафанного радио, когда о Вашей компании рассказывают друзьям и близким, так же относится к реферальному маркетингу. Именно сарафанное радио является механизмом распространения рекламного сообщения в модных сегодня «вирусных» рекламных роликах.

Реферальный маркетинг имеет похожий эффект, но управляется и инициируется непосредственно компанией. Обычно клиенту предоставляется какое-либо вознаграждение за привлечение других людей. Например, за каждого привлечённого клиента, можно пополнять счёт на 500 рублей. Важно, чтобы привлечённый клиент тоже что-то получал, иначе механика будет плохо работать, например, те же 500 рублей на свой счёт.

Важно не бояться просить рекомендацию. Эта простая и эффективная стратегия предполагает информирование о наличии реферальной программы как можно большего числа клиентов. Хорошо работает упоминание на всех рекламных материалах — буклеты, баннеры на улице, почтовые рассылки, счета и чеки являются превосходными носителями.

Примером одной из самых успешных реферальных рекламных кампаний можно назвать Dropbox (сервис облачного хранения данных). Суть предложения заключается в том, что если новый клиент регистрируется по реферальной ссылке существующего пользователя, оба получают бесплатное место на диске. Через год после запуска кампании 35% новых клиентов регистрировались по рекомендации своих знакомых, что привело к 60% росту числа регистраций. По данным Dropbox, за один только месяц пользователи привлекли более 2,8 миллионов новых регистраций.

Рис. 26.1. Реферальная программа Dropbox.

На заметку:

  • 65% новых клиентов приходят по рекомендации;
  • Человек в 4 раза более склонен к покупке после совета друзей;
  • Реферальная программа является одним из самых дешевых видов маркетинга;
  • Клиенты, привлечённые через реферальную программу, тратят на 15% больше.

В чём же отличие реферального маркетинга от партнёрского? Ключевое отличие в том, что партнёры и вебмастеры, принимающие участие в партнёрских программах, делают это для получения дохода, а не бонусов от компании. Во многих случаях, они даже не являются клиентами фирмы, чьи товары или услуги продвигают. То есть, партнёрский маркетинг подразумевает участие профессиональных маркетологов, а не рядовых клиентов компании, которые ищут возможность сэкономить или получить приятное поощрение от бренда.

И партнёрский и реферальный маркетинг ориентированы на результат, но это два абсолютно разных по сути подхода к привлечению клиентов, что не мешает одинаково эффективно использовать их одновременно в рамках одной компании.

Реферальный маркетинг имеет свои неоспоримые преимущества и недостатки.

Плюсы:

  • Доверие.
  • Большой охват аудитории в короткие сроки.
  • Низкие, близкие к нулю затраты.

Минусы:

  • Сложная организация.
  • Наименее управляемый способ продвижения.
  • Вероятность отрицательного эффекта.

Любые попытки имитации сарафанного радио сильно вредят бизнесу. Сарафанное радио вообще никак не связано с партизанским маркетингом, заказными отзывами и т.д.

Варианты использования реферального маркетинга

Лайк в социальной сети.

При нажатии кнопки «Мне нравится» на стене пользователя в социальной сети появляется рекламная надпись. Эту надпись видят все его друзья. Важными моментами здесь являются: текст рекламного сообщения, место расположения лайка и его принцип работы, выбор социальной сети для рекламы в зависимости от ЦА.

Захват аккаунта в социальных сетях.

Сегодня с экранов телевизора нас часто призывают лайкнуть страницу бренда в соцсети. После этой процедуры Вас автоматически подписывают на все новости этого бренда. Пример: анонсы книг издательства mann-ivanov-ferber.ru в социальной сети Facebook.

Захват электронной почты для рассылок.

Почтовая рассылка постоянно напоминает её читателям о бренде. Например, на сайте mastertext.ru вы можете подписаться на советы по улучшению текстов. С одной стороны Вы получаете полезную информацию, с другой — когда Вам или Вашим знакомым понадобятся услуги копирайтинга, у Вас в сознании всплывет именно эта фирма.

Экспорт контента.

Публикация контента в разных форматах (mp3, видео, текст); различные возможности поделиться им с другими — с помощью embed-кода, RSS, ссылок. Пример: seopult.tv.

Партнерская программа.

В данном случае Вы за деньги просите людей становиться Вашими ораторами. Вы даёте им инструменты: баннеры, партнерские ссылки, виджеты и т.д. Люди хвалят Ваш продукт и получают вознаграждение в зависимости от количества привлеченных клиентов, объёма продаж и т.д.

Порекомендуй друзьям — получи что-то…

VIP-тариф на определенный срок, дополнительные сервисы и возможности. Например, на сайте знакомств badoo.com после рекомендации сервиса друзьям пользователь получает бесплатную «Суперсилу». «Суперсила» позволяет заводить знакомства с большим количеством людей.

«Магниты».

Вы выкладываете полезную информацию (книгу, статью), а в качестве оплаты за неё просите e-mail. Собранные почтовые ящики можно использовать для тематической рассылки. Пример, myconversion.ru.

Создание приложений для социальных сетей.

Приложение Pruffi Friends очень сильно помогло рекрутинговому агентству Pruffi «закрыть» большое количество топ-вакансий. Пользователи видели в соцсети свежие вакансии и рекомендовали на них своих знакомых. За успешную рекомендацию они получали до 1000 евро.

Распространение информации по приглашениям.

Для доступа к сервису необходимо специальное приглашение от уже существующих пользователей, или необходимость «заработать» приглашение — написав статью. Пример: habrahabr.ru, leprosorium.ru.

Сервисы по организации реферального маркетинга

Вы уже знаете о том, какую пользу бизнесу может принести реферальный маркетинг. Рассмотрим сервисы, которые берут на себя задачи по его организации. Мы рассмотрим особенности и преимущества каждой платформы.

Spa$$ibo

Платформа по созданию собственной накопительно-реферальной программы.

Возможности:

  1. Деньги «Спа$$ибо». Раздаются клиентам после каждой покупки у вас. Есть три способа: печатная карта (цена от 2 руб. за 1 штуку), бесплатная отправка по e-mail или SMS, стоимостью 0,70 руб.
  2. Защита. Другие компании не видят, кто является вашим клиентом. При этом пользователи видят все компании, где они могут потратить свою валюту.
  3. Интеграция. Если у вас уже есть работающая программа лояльности, ее можно совместить с работой сервиса и получить аналитику.
  4. Клиенты объединятся для совместной покупки товаров и помогут друг другу получить скидки.

Клиент заполняет профиль, перед тем как принять участие в программе. Вы получаете все эти данные: имя, пол, возраст, интересы, особенности покупателя и т. п. Также вы можете отследить эффективность: сколько кодов создано и использовано, количество тех покупателей, которые копили бонусы, и тех, кто пришел снова.

Есть два варианта: «облачное» готовое решение и индивидуальное внедрение. Первое бесплатно и представляет собой SAAS-сервис. Здесь доступна своя программа лояльности, оплата на баланс мобильного, статистика и аналитика, открытое API для интеграции.

Собственное мобильное приложение будет стоить от 49 тыс. руб. Реальные деньги в этой программе не используются, работает только для вашей компании. Доступен каталог товаров, акции, новости, push-уведомления, возможность индивидуальной доработки.

Сервис подходит тем, кто рассматривает программу лояльности через поощрение реальными деньгами. Вариант с собственным мобильным приложением больше подходит бизнесу крупных масштабов. В принципе, выбор невелик, потому принять решение достаточно просто.

SailPlay

Слоган: «We make loyalty». Платформа для автоматизации маркетинга.

Возможности:

  1. CRM и программа лояльности. Данные о клиентах собираются через различные источники, используются персонализация и игровые механики в поощрении.
  2. Соцсети. Интеграция позволяет развивать сообщества в социальных сетях и растить узнаваемость бренда.
  3. E-mail-маркетинг. Автоматизация рассылок, связанных с личными событиями клиентов и их действиями: день рождения, оставленная «Корзина» или последняя покупка.
  4. Геймификация. Механизмы SailPlay подразумевают использование игровых сценариев для вознаграждения клиентов.
  5. Конкурсы. Сервис предлагает свои услуги по запуску конкурсов и промостраниц за 2 дня.

SailPlay упоминает о возможности отслеживать эффективность с помощью собственных инструментов. Узнать больше можно через форму связи.

Тарифная политика достаточно привлекательна для малого бизнеса. Есть несколько предложений со стоимостью оплаты от 1700 руб. в месяц. Чем больше бизнес, тем выше оплата, но шаг невелик, что тоже выгодно небольшим игрокам.

На первый взгляд, сервис подходит всем без исключения. Конечно, для определения пакета услуг необходимо отдельно обсудить вопрос с менеджерами. У SailPlay достаточно предложений для клиентов.

Advice Wallet

Слоган: «Friendship is valued». Мобильная программа лояльности для привлечения, удержания и понимания клиентов. Платформа реферального маркетинга с элементами социальной сети.

Возможности:

  1. Флаеры. Сервис распечатывает их, указывая вознаграждение для клиента. Затем их надо разместить в точках продаж и обслуживания клиентов.
  2. QR-код. Клиент cканирует QR-код на флаере и зарабатывает баллы.
  3. Обмен. Клиент выбирает, на какой подарок ему обменять баллы, и показывает свой выбор сотруднику заведения.
  4. Рекомендации. Чтобы заработать больше баллов и подарков, клиент должен поделиться информацией о заведении с друзьями. Это может быть лайк на Facebook, отдельный пост в новостной ленте.

У представителя компании есть личный кабинет, где он видит статистику посещаемости, эффективность вознаграждений, информацию о клиентах и активность каждого.

Первый месяц использования Adwice Wallet — бесплатно. Далее можно выбрать из двух тарифных планов: «Лайт» или «Плюс».

Тариф «Лайт» имеет стоимость 69$ в месяц или 690$/год. Он дает 5 вознаграждений в программе лояльности, общую аналитику, активность в соцсетях, один адрес на карте и 4 рассылки клиентам.

Тариф «Плюс» обойдется в 89$/месяц или 890$/год. Любое количество вознаграждений клиентам, детальная аналитика, любое количество адресов на карте (доплата 45$ за дополнительный адрес), 8 рассылок клиентам и «Счастливые часы».

Сервис подходит всем развлекательным заведениям: кафе, рестораны, ночные клубы. Кроме того, офлайн-точкам, предоставляющим услуги, — парикмахерские, SPA-салоны, массажные кабинеты, стоматологии, туристические агентства и т. п.

Flocktory

Слоган: «Используйте силу рекомендаций».

Возможности:

  1. Pre-Checkout. Работа с потенциальными клиентами, побуждение к подписке на рассылку, регистрации, покупке и т. д.
  2. Exchange. Потенциальные клиенты, которые приходят по рекомендации партнеров, то есть от других интернет-магазинов.
  3. Post-Checkout. Работа с теми, кто уже купил и способен выступить «адвокатом» для вашего товара или услуги. Это самые результативные рекомендации.
  4. Лояльность. Бонусы и подарки покупателям от партнеров.
  5. Feedback. В стадии разработки.

Flocktory даёт возможность оценить всю воронку продаж, провести A/B- и Multivariate-тестирование (сравнение нескольких показателей сразу), проследить социальный и геотаргетинг, самых влиятельных покупателей.

Изначально Flocktory — это платформа для среднего и большого бизнеса, где ориентировочная стоимость тарифного плана для среднего бизнеса (до 17 тыс. транзакций или полезных действий) — от 15 тыс. руб. или форма оплаты Cost Per Order. Сюда входит по умолчанию Post-Checkout, Feedback и «Лояльность», поддержка экспертов. Все остальное — опционально.

Цена тарифа Enterprise (от 17 тыс. транзакций или полезных действий) рассчитывается индивидуально и основывается на уже имеющихся договоренностях и масштабах бизнеса. Доступны все возможности сервиса плюс разработка кастомного решения.

Также на сайте анонсируют бесплатный тарифный план для малого бизнеса с количеством транзакций или полезных действий до 2999. Таким клиентам будут доступны Post-Checkout и «Лояльность».

Сервис подходит, прежде всего, среднему и большому бизнесу, известным брендам. Есть смысл обратить внимание на free-предложение малому бизнесу, но он не является основным в фокусе сервиса. Поскольку Flocktory имеет немалый опыт в реферальном маркетинге и уверено держит лидирующие позиции, это предложение в любом случае обещает быть результативным.

На сегодняшний день в стадии доработки находится также сервис Admify, который сообщает о большой работе над платформой и запуске нового сайта.

Сервис ViralMarketingBomb предлагает своим клиентам увеличить число подписчиков. Здесь вы сами создаете целевую страницу, куда вставляется код. Фактически, вы сами несете ответственность за успех всего предприятия.

Сервисы реферального маркетинга существуют и работают. Выбор подходящего зависит от того, каков масштаб вашего бизнеса сейчас и какие цели вы перед собой ставите. Как видите, с помощью одного ресурса можно решить сразу несколько задач или сосредоточиться целиком на реферальном маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: