Вебинар как инструмент Интернет-продаж

Что такое вебинар?

Вебинар – проведение онлайн-встреч или презентаций через Интернет. Во время веб-конференции каждый из участников находится у своего компьютера, а связь между ними поддерживается через Интернет посредством загружаемого приложения, установленного на компьютере каждого участника, или через веб-приложение. В последнем случае, чтобы присоединиться к конференции нужно просто ввести URL (адрес сайта) в окне браузера.

Среди типичных функций вебинаров веделяют:

слайдовые презентации;
видео в режиме реального времени;
VoIP (аудиосвязь через компьютер в режиме реального времени с использованием наушников или колонок);
whiteboard (электронная доска для комментариев, на которой ведущий и слушатели могут оставлять пометки или комментировать пункты слайдовой презентации);
текстовый чат – для сеансов вопросов и ответов в режиме реального времени, проводимых только для участников конференции, в чате возможно как групповое (сообщения видны всем участникам) так и приватное общение (разговор между двумя участниками);
голосования и опросы (позволяют ведущему опрашивать аудиторию, предоставляя на выбор несколько вариантов ответов);
удалённый рабочий стол, совместное использование приложений (когда участники могут просматривать всё, что уже было отображено на их мониторе ведущим веб-конференции; некоторые приложения совместного использования имеют функции удаленного рабочего стола, что позволяет участникам частично управлять компьютером (экраном) ведущего;
трансляция записи (размещается по уникальному веб-адресу, для последующего просмотра и прослушивания любым пользователем).

Услуга проведения вебинара через сеть зачастую представляет собой сервис, расположенный на веб-сервере компании-поставщика. У каждого поставщика свои условия, однако большинство из них используют модель поминутного расчёта стоимости на пользователя или фиксированную месячную плату.

Некоторые поставщики также предлагают серверные решения, которые позволяют заказчику размещать сервис проведения вебинара на своём сервере.

Маркетинговый потенциал вебинаров

Вебинар – один из мощнейших маркетинговых инструментов, который позволит достичь целей в различных аспектах бизнеса. Проведение онлайн-семинаров – простой и эффективный способ решения множества задач:

1. Завоевание доверия.

Прежде чем пользоваться услугами, потенциальный клиент наверняка захочет узнать подробности о Вашей деятельности и о том, стоит ли иметь с Вами дело. Видео-семинар предоставляет Вам уникальную возможность расположить к себе тщательно выбранную целевую аудиторию практически без затрат на проведение мероприятия.

2. Создание базы данных e-mail.

Для регистрации на вебинаре участники используют свой адрес электронной почты, на который Вы впоследствии сможете отправлять рассылки с коммерческими предложениями, акциями и новостями компании. Собираетесь проводить целую серию вебинаров? Те, кто участвовал в первом из них, возможно, с удовольствием посетят и следующие. Информируя о новых возможностях, Вы завязываете долгосрочные доверительные отношения с клиентами. Главное – не переусердствовать: спам вызовет обратную реакцию.

3. Увеличение продаж.

Несмотря на то, что целью многих вебинаров является информирование, после проведения подобных онлайн-встреч возрастает количество продаж. Это происходит потому, что Вы создаёте положительный имидж компании, выполняете миссию просветителя, а не продажника. За счёт этого увеличивается лояльность клиентов и продажи – сарафанное радио ещё никто не отменял.

Кому подходят вебинары

В первую очередь, вебинары эффективны в продажах в B2B-секторе, особенно в сфере услуг. Например, финансовые или страховые услуги. Здесь практически любой продукт или сервис стоит сопровождать вебинаром.

На рынке конечного пользователя вебинары нужны, если для принятия решения о покупке потенциальному клиенту нужна дополнительная информация. Вряд ли имеет смысл на вебинарах рассказывать о продажах канцелярских принадлежностях или матрасов, или любого иного примитивного потребительского продукта, сценарии использования которого и так интуитивно понятны.

На рынке B2C эффективнее продавать услуги, например, туристические путёвки. Выбирая туроператора и тур, люди собирают много дополнительной информации самого разного характера. Поэтому темой вебинара может служить описание места назначения туриста. Другой пример – финансовые и страховые услуги, необходимость и доступность которых потенциальным покупателям не всегда очевидна.

Как организовать и провести вебинар с нуля

Проведение вебинара состоит из трёх частей:

организация;
собственно вебинар;
обработка результатов.

Самая ответственная часть вебинара – это его подготовка. Во-первых, нужно правильно выбрать время. Понедельник и пятница – неудачные дни для проведения вебинаров. Раннее утро и поздний вечер – тоже.

Далее – организовать привлечение посетителей. Никогда не рассчитывайте на то, что пользователи сами будут большим потоком записываться на Ваш вебинар. Если регистрация происходит на сайте компании, то рядом с кнопкой «посетить вебинар» должна быть надпись с названием мероприятия и его краткой аннотацией. Надо раздавать флаеры с призывом «Посетите наш вебинар» на выставках и конференциях, приглашать клиентов при личных встречах, в ответ на запросы по почте. Перед мероприятием – обзвонить тех, кто зарегистрировался на вебинар. Это позволяет отслеживать реакцию, узнавать заранее, какие могут возникнуть вопросы, откорректировать презентацию.

И наконец – найти и подготовить ведущего.

Многие компании сомневается, кого лучше пригласить в ведущие. Большинство считает, что лучше всё-таки свой. Во-первых, свой всегда лучше знает Ваш продукт. Во-вторых, к «своему» больше доверия. В-третьих, наёмные лекторы, которые могут продать товар, очень дорого стоят. Среди своих нужно искать самых ярких, кто сможет «зажигать» и держать аудиторию. Желательно, из отдела продаж. Даже если у него нет опыта, ничего страшного: достаточно 5-10 раз провести вебинар «для своих», и у будущего лектора исчезает страх. В любом случае репетировать – перед зеркалом или внутренней аудиторией нужно обязательно!

Любопытный парадокс: люди почему-то уверены, что платные вебинары более полезны, чем бесплатные. Часто мы обнаруживаем, что они даже целенаправленно ищут платные вебинары, а бесплатные отфильтровывают, не рассматривая. Вероятнее всего, это недоверие к «бесплатному сыру». Некоторые клиенты неожиданно обнаруживают, что число участников вебинаров начинает заметно расти, как только вебинары переводятся в платный формат! Это не догма. Можно и бесплатно. Во многом это зависит от степени сложности вашего продукта и его потенциальной «интересности» для аудитории. В любом случае цена должна быть доступной, иногда символической.

Вебинар ни в коем случае не должен длиться более получаса. В первые 15 минут рассказывайте про товары и услуги, то есть раскрывайте тему вебинара. Здесь же побудите посетителя к чёткому действию, он должен понимать, что от него хотят по итогам вебинара – что-то купить или сделать. Не забывайте, что Вы занимаетесь продажами, а не обучением или благотворительностью. Вторые 15 минут вебинара используйте для ответов на задаваемые вопросы. В большинстве случаев этого хватает, однако сессия вопросов-ответов может продолжаться и дольше, если есть активные интересующиеся слушатели. Отвечайте, пока поток вопросов не иссякнет.

Иногда среди посетителей оказываются конкуренты, главное – спокойствие! Из этого можно извлечь пользу! Грамотный ответ на вопрос от конкурента только прибавит веса лектору. Могут случиться и попытки сорвать вебинар. Ответ на такое воздействие – оперативное отключение участников, мешающих работе группы. К этому надо быть готовым, с лектором должен работать модератор, следящий за действиями участников.

Далее следует работа с собранными контактами. Не нужно ждать, что все, кто пришли на вебинар, немедленно что-то купят: их ещё нужно обработать. Обязательно выслать запись вебинара, на случай, если посетитель что-то пропустил. Разослать коммерческие предложения, обзвонить. При обработке результатов вебинара важно провести оценку его эффективности, посчитать конверсию – какой процент посетителей стали покупателями Вашего товара или услуги. Если результат Вас разочаровал – ищите слабые места: не доработали с привлечением, не подготовили лектора и т.д.

Кстати, не стоит забывать, что на вебинарах Вы немедленно получаете эффективную обратную связь: клиенты сами рассказывают, что им нужно, что нравится или не нравится в продуктах. Эту часть обязательно надо встраивать в процесс обработки обратной связи от потребителей.

По оценкам, примерно каждый сотый посетитель сайта становится участником вебинара. Если Вы правильно организовали мероприятие, то есть сделали обзвон, организовали рассылки вовремя, правильно и в графике провели сам вебинар, то примерно половина зарегистрированных участников становится реальными. То есть, каждый двухсотый посетитель сайта становится реальным участником вебинара. При грамотной организации можно добиться, чтобы каждый пятый участник купит Ваш товар или услугу. То есть, с каждой тысячи посетителей сайта Вы имеете одну покупку.

И такое соотношение обеспечивают вебинары сами по себе. Если же Вы накладываете другие множители – правильные звонки, отправку коммерческих предложений, встречи с клиентами, – то доля оказывается намного больше.

Если компания решает включить вебинары в стандартный процесс управления сбытом («воронку продаж»), нужно соблюдать некоторое количество общих правил.

Будьте системны: вебинар должен присутствовать в воронке продаж не от случая к случаю, а быть её частью. Если системности нет, они не принесут эффекта и рано или поздно отомрут. Как правило, рекомендуется проводить вебинар раз в неделю на ту или иную интересующую клиентов тему.
Соблюдайте последовательность: в воронку продаж вебинары должны встраиваться примерно так: их надо ставить после холодного звонка либо регистрации на сайте, где-то на одной стадии с отправкой стандартного первоначального коммерческого предложения клиенту.
Не вводите в заблуждение: будьте честны, заявляя цели семинара. Люди для того и приходят на семинар, чтобы узнать о Вашем продукте, они всерьёз рассматривают его приобретение. Если Вы заявляете в анонсе вебинара одну программу, а лектор рассказывает о совсем других вещах, понятное дело, что второй раз тот же посетитель к Вам не придёт.
Не отпускайте ситуацию на самотёк: вебинар требует серьезной подготовительной работы, а также обработки результатов, и только в этом случае может принести эффект Вашему бизнесу.

Площадки для проведения вебинаров

При подборе площадки обращают внимание на стоимость, ограничения и функциональные возможности для проведения вебинаров.

Обратите внимание на такиеосновные моменты:

цена;
количество участников;
демонстрация экрана компьютера;
демонстрация презентаций и других документов;
показ роликов с YouTube;
доска для рисования;
запись вебинара;
опрос во время вебинара;
управление чатом, возможность заблокировать пользователя;
работа из браузера.

Выделяют три наиболее популярные площадки для проведения вебинаров:

Webinar.ru

Одна из наиболее раскрученных площадок для вебинаров. Может похвастаться хорошим качеством передачи и техподдержки. Среди недостатков – высокая цена и слабая система администрирования приглашений. 150 одновременных участников обойдутся вам в 9995 рублей/месяц.

Рис. 18.1. Площадка для проведения вебинаров Webinar.ru.

Webinar.tw

За 29$ в месяц вы сможете организовывать неограниченное количество вебинаров с количеством участников до 25. Премиум-сервисы обслуживают от 300 участников вебинара, при этом стоимость составит 69$ и выше. Технические аспекты: стабильный звук и видео, демонстрация презентаций без задержек, чего не скажешь о передаче изображения рабочего стола – задержка может достигать 8 секунд. В целом – оптимальное соотношение цена/качество.

Рис. 18.2. Площадка для проведения вебинаров Webinar.tw

Webinar.fm

Стоит от 600 до 5000 руб. в месяц. Предполагает количество участников от 30 до 500. Возможен тест-драйв за 70 руб. на 14 дней до 10 участников. Поддерживает большую часть функций, присущих вебинарам.